随着国家全面放开“二孩”政策落地,母婴用品市场快速增长。K公司做为纸尿裤品类的领导企业,在母婴用品销售渠道发生变化的情况下未能即使调整,在新兴母婴专卖店渠道销售份额快速下跌。本文通过对K公司H品牌在母婴专卖店渠道销售利润贡献差、销售人员投入少、品牌引流能力下降的问题分析,总结母婴专卖店对H品牌销售意愿下降的原因,进而提出改进策略。本文将运用经典的4P营销理论指导分析K公司因渠道产品、价格、分销、促销(人员和品牌推广)策略出现的问题致使零售商销售意愿下降的原因。结合行业数据、K公司内部数据,分析提升母婴专卖店H品牌销售利润、增加销售人员投入、提高品牌引流能力的方法,形成改进的具体方案。本文共分为八章。第一章为绪论和相关理论综述,介绍本文的研究背景、研究意义、研究方法、研究框架和采用的相关营销理论。第二章为外部环境分析。第三章介绍K公司发展历程、背景介绍,现有营销组织架构和销售渠道体系等,提出H品牌零售商销售意愿下降的问题,具体体现在销售利润差、销售人员数量少、品牌引流能力差这三个方面,并分析具体原因。第四、五、六章分别分析解决以上三个问题的方法。第七章提出了H品牌提升零售商销售意愿的具体实施方案。第八章为总结和展望,对本文的研究做出总结,并进行展望。