企业在市场上的竞争是所能够掌握的资源之间的竞争，以及有效利用这些资源的竞争。作为企业生存和发展所必须的资源之一，人力资源对于企业来说是至关重要的；而人力资源的管理也是企业经营战略管理中一个非常重要的组成部分。对于本文所要研究的对象小天鹅苏泰公司来说，销售人员的激励工作是公司日常人力资源管理中的重点工作之一。 本文在激励基本理论的指导下，通过问卷调查的形式，对小天鹅苏泰公司目前销售人员的激励状况进行了详细的调查和分析，总结出现行激励体制下所存在的问题：激励系统不完善、绩效考核指标体系不合理等；以及造成这些问题的原因。在此基础上，本文提出了一套包括薪酬激励、福利体系、精神激励、长期激励以及约束制度等在内的新的完整的小天鹅苏泰公司销售人员的激励机制。并通过模糊理论对新的激励机制进行了评价，得出了结论。最后本文还提出了新的激励机制实施的一些基本环境条件和监督机制，并提出了在不同时期应该采取适当的激励机制的观点。 本文采用理论与实践相结合的方式，在激励理论的指导下分析及研究制定新的激励机制。这一新的激励机制，对于小天鹅苏泰公司用来激励销售人员的工作积极性，是有建设性的指导意义的。既有理论支持，也有实践基础。对于其他相类似的企业销售人员的激励也有一定的参考意义。