自恢复寿险业务经营起,我国寿险市场取得了长足的进步。截至2018年底,全国寿险业务原保费收入2.07万亿,中外资寿险公司91家,寿险密度和深度分别为1485.1元和2.3%。社会经济水平的发展、老龄化问题的加剧、消费者保险意识的提高等都将使寿险市场拥有很大的发展空间和潜力。在寿险产品不断多元复杂、消费者个性化需求不断强化的市场环境下,各寿险公司必须努力提高自身服务水平。当传统的个人代理人和银保渠道发展遇到瓶颈时,积极探索传统渠道的优化、开发新型高效的渠道、建立多层次多元化的渠道模式显得至关重要,其中专业经代渠道作为多元化渠道的重要组成部分,也越来越凸显其作用。本文的研究对象为寿险营销渠道,主要指个人寿险产品的分销渠道,不包括团体渠道。本文在立足寿险营销理论的基础上,深入研究了个人代理人、银保、互联网保险、专业经代渠道的发展状况,并对其进行分析。运用数据包络分析法对各渠道的效率进行评估,并通过问卷调查了解消费者购买商业寿险产品及渠道选择情况,最后提出发展与完善的建议。基于以上思路,本文共分为六章:第一章:绪论。本章主要交代了本文写作的背景及意义,对国内外营销渠道的相关文献进行梳理,对本文的研究对象、内容、方法进行阐述,并对文章可能的创新和不足进行了说明。第二章:寿险营销概述。本章首先介绍了寿险营销的理论基础,包括“4P”“4C”营销组合理论和产业生命周期理论;接着对寿险产品及供需进行分析,复杂多元的寿险保障需求体现在人的整个生命周期中,因此多元化的高效分销渠道不管对于寿险公司的经营还是满足个人差异化的保险保障需求都至关重要;最后介绍了寿险营销渠道的模式及其发展变迁。第三章:我国寿险营销渠道的发展状况与评价。本章主要分析了个人代理人、银保、互联网保险、专业经代渠道的发展状况,并对各渠道进行评价。各渠道对寿险市场的发展起到了极大的促进作用,同时也都暴露出了一定的弊端和问题。随着市场竞争的加剧,探索发展多元化的营销渠道是必然趋势,而专业经代渠道作为多元化渠道的重要组成部分,未来有望成为重要的分销渠道。第四章:我国寿险营销渠道的效率评估。本章主要运用数据包络分析法,对各渠道进行效率评估。实证结果显示,保险经纪渠道在技术效率和纯技术效率上表现均较优,专业代理渠道次之,这从一定程度上说明专业经代渠道与个人代理人、银保渠道相比,投入产出较为合理,效率浪费较少,处于相对最优效率前沿面上。第五章:消费者购买商业寿险产品及渠道选择问卷调查。调查结果显示,消费者通过互联网平台和专业保险经纪人购买商业寿险产品倾向性明显;在被调查消费者中,超半数对专业保险经纪人未来发展前景持乐观态度。第六章:我国寿险营销渠道发展与完善的建议。本章主要从四个方面提出建议,分别为寿险公司渠道发展策略,各营销渠道层面,保险监管层面和保险消费者层面看。论文可能的创新在于:(1)研究视角的创新以往的研究寿险营销渠道的文章更多的专注于传统的个人代理人和银保渠道,从市场整体上看多元化的渠道发展研究相对较少。在消费者需求个性化、保险进一步回归保障的背景下,如何运用多元化的渠道策略来促进我国寿险营销渠道的发展和完善,显得至关重要。(2)研究方法的创新本文首先对我国寿险营销渠道进行定性研究,即研究各渠道的发展状况并对其进行评价。然后采用实证研究的方法,运用数据包络分析法对各渠道进行效率评估,并进一步通过问卷调查,了解消费者购买商业寿险产品及渠道选择的情况。最后根据定性研究和实证研究的分析结果,提出促进寿险营销渠道发展与完善的建议。