近二十年以来,中国与伊朗已经建立了相当友好的两国关系,两国分别视对方为互惠互利的合作伙伴。尽管在美国及一些西方国家主导对伊朗进行制裁(与核相关,并以联合国的名义),中国政府仍然视伊朗为合作伙伴,仍然保持与伊朗良好的政治与经济关系,两国中小企业间更是保持着良好的合作。如何进一步发挥两国中小企业的作用,促进伊朗与中国的经济与商业的发展,两国中小企业合作有何恰当的模式,因为在两国中小企业的合作中,常有不和谐之音,寻找解决之策略之道,构成了本文研究的最初动机。在制裁的背景下,本文选择Jean Paul David提出的Mercadex–Desjardins模型作为理论分析借鉴,运用该模型包括对国家间中小企业合作的三个水平的分析。分析包括代理制、合作制和控制层级三个层级,并进一步地可将各层合作模式继续细分,如商务交易型、合同型和结构合作型。同时该模型还可以从两个维度三个水平分析中小企业合作整合,排列出九个国际化合作的选项,可供中小企业参考。本文则将此模型有取舍地运用到了对伊朗与中国中小企业合作的分析之中。由于本研究是在世界政治经济背景以及伊朗中国两国合作的宏观背景下进行的,因此研究从政治、经济、法律、社会与技术等五大方面对两国的情况进行深入分析,即所谓的SLAPT分析。在政治分析方面,本文特别地分析了制裁背景下的银行支付问题,两国在特定时期开展的互补性合作,中小企业在银行支付高度困难的情况下,采取的特殊方法。在伊朗与中国中小企业调查问卷的基础上,本文应用定性与定量两种方法,对两国中小企业的合作模式问题进行了探索分析,综合地获得了以下研究结果:1.基于本文对伊朗中小企业的调研,本文采取定性分析与定量分析的手段,识别了伊朗与中国中小企业合作中的重要变量,这些变量影响到合作模型的发展与有关策略的采取。从统计分析的角度确定了以下重要的变量,它们对伊朗与中国的中小企业合作具有独立性的影响,即:政治与经济的形势、有意向合作的中小企业本身、顾客吸引策略、商业技术进步、支付手段改进、优化共同利益、两国政治的相互支持与两国经济的互补性,这些都对两国中小企业的合作模式的选择起着重要影响作用。2.本文进一步地,基于调研样本,将伊朗与中国中小企业合作中的七个变量进行了排序,它们的重要性程度依次是政治与经济形势、中小企业合作的意向性、技术的改进、优化的共同合作、政治与经济的互补性、支付手段、和顾客吸引策略。3.更进一步地本文的研究发现,在两国中小企业的合作中,解决下列重要的问题,将肯定有助于增加中伊两国之间的中小企业的合作性。这包括:发现合适与可靠的伙伴问题,商业融资与支付问题,商业合作伙伴之间意向信息的适当传递问题,降低业务的交易成本问题(通过减少中间商的环节),以及保持一个良好的机制去降低缺乏合作伙伴之间的信任障碍问题。4.由于制裁而产生的银行支付问题,及随之而来的国际保险受益问题,运输问题,采购资源问题,中小企业合作伙伴之间的信任问题,增加的国际运输成本问题,全球经济危机问题,不曾想见的汇率波动问题,甚至还有商业法律的稳定性问题,等等,都成为了两国中小企业合作中的新问题。这些问题在制裁的上个十年中起影响,在当下仍然起着影响作用,相关于制裁而带来的商业合作问题非常复杂并具有挑战性!5.在关于Mercadex–Desjardinss模型的分析方面来说,本研究的历程已经走出了Marcadex-Desjardins模型的边界,从理论与实际相联系的角度,探讨了中小企业九个方面的合作细节问题,获得中伊两国中小企业合适的并可以接受的合作模式的发展顺序是:(1)在可接受的合同下的销售与购买,(2)设立代表处或授权代理,(3)与合作伙伴建立合资企业。基于研究有利于实用目的,有必要探讨本研究结论在制裁取消后双方中小企业的适应性。首先,当制裁取消后,在双方的银行、运输与保险领域限制的取消,双方合作的疑虑与不确定性将会大大减少,根据本文中发现的两国中小企业的特征,可以预测Marcadex-Desjardins模型的其它选项,也将可以应用。由于双方经济的互补性,和双方的合作量的增加,MD模型的另外两个选项将会有更多的应用。而本文获取的上述结论,则会在制裁取消后继续有效,因为这是最基本的合作模式,而更多地选择这一模式,正是因为制裁的因素。可以预见的是两国中小企业更愿意应用最高水平的合作模式,即两国之间的中小企业将会有更多的合资合作模式出现。在这种令人高兴的背景下,两国之间将会更多地出现合资企业、BOT和回购、OEM、金融合作更高级别开放、都将在制裁取消后出现繁荣,而在制裁期间这些方面的合作举步维艰!6.在对伊朗中小企业家和伊朗商会等多种渠道调研的基础上,本文还识别了在制裁进行中和制裁去除后,伊朗和中国的中小企业曾经、现在以及将来可能会面临的问题,也对这些问题的解决,提出了一些可行的六项策略。包括:投资金融、贸易、普通技术与高技术、服务业,以及中国的一带一路可能给两国中小企业的合作带来的机会。7.在中东地区存在着其它严重问题与危机,这些都会影响着中东的和平与繁荣,也和制裁以及制裁以后的局势相关联。美国新总统的当选,叙利亚危机,卡塔尔冲突,也门危机,ISIS问题,以色列与沙特等一些中东国家与伊朗的不和,都将会影响制裁中及制裁后的中东的政治与经济的形势。本文在研究中,择要地分析了其相关的影响,无意深究,只是为了表明与本文相关的研究问题有着中东问题的复杂性。很可能地,伊朗将面对许多的挑战与障碍,而在这期间,中国与伊朗两国中小企业的合作将会给两国商业与民众带来福音。8.本文还探讨了协议方立场变化的两种情况:(1)如果美国退出伊核协议,而其它国家维护协议,则按照Mercadex–Desjardins模型,可以预期中伊两国的中小企业可以采取模型中的高阶合作模式,即会发生整合与较深渗透的合作情况。更多的合同与结构化的合作方法将会产生,合作需要更多控制与指导。分销模式、批发模式、加盟模式、直销模式、OEM和BOT模式将会更多发生。(2)如果中国、欧洲、俄罗斯等其它协议相关国退出协议,或者伊朗退出协议,则非常糟糕的局面将会产生。这样,也根据Mercadex–Desjardins模型,则中国与伊朗的中小企业则会发生较低水平的合作,更多的将是交易模式,整合模式将会导向代表处模式。如:海外交易模式,类似国内贸易的分承包方式等合作将会发生。9.本文还特意在中欧中亚铁路开通方面可给两国中小企业合作带来何种机会,进行了深入了探索。两国都有较发达的铁路网(中国的铁路网水平更高),文章分析了两国开通集装箱运输后,可以大大促进两国中小企业的合作,因为分装的集装箱沿着铁路系统可以深入两国的内地。另外,作为对企业管理特别是市场营销方面作一些深化的学术研究,本文对描绘中国伊朗海运与铁路运输在地理上的平衡线问题,进行了深入的研究。文章中深入搜集到了重要价格数据,并结合地理数据,运用量化分析的手段,得出了计算结果。最后依据中国政府对中欧与中亚铁路的有补贴和没有补贴两种情况,画出了便于中小企业采取货运方式选择的决策平衡线。在平衡线的东面地区,走海路更好,在平衡线的西部地区,走铁路线更好。当然,如果进一步考虑时间因素,将更会促进两国中小企业选择使用中亚(欧)铁路。这一研究也是在一带一路背景下的一个具体的研究尝试,可供有兴趣的学者进一步研究。10.基于在商业管理领域作一点理论性贡献的意向,本文在Mercadex–Desjardins模型的拓展方面有下列探索,即发往该模型的合作自变量仅是整合与渗透,而拓展后的模型,则拟应更多地加入一项,即政治形势,模型转化出现由:C m=F(I,P)到有新意的C m=F(I,P,PO)而本文的研究,则是这一拓展的有力佐证,特别是对易受影响的中小企业的合作来说。11.此外,本文还探索了如何运用研究中提出的三种商业模式有效促进“第一单”业务的问题,这是基于作者本人的长期的伊朗-中国商业研究的实践,也提出了一些有益的建议。总之,这是一份促进伊朗与中国中小企业合作的研究,是本人来到中国学习与商业实践后做的积极探索,希望其能够为促进伊朗与中国中小企业的合作,以及双方的经济发展有益。