2008以来,中国房地产行业进入白银时代,除了北上广深的刚需型住房、改善型住房,其他房地产产品大都面临销售难题。对于地产营销而言,传统方式不灵了,“地段中心论”的营销推广基本失效,来人成交下降,相反业绩压力增大,老板要求更高了。在这种环境背景下,体验营销以其直指人心的独特魅力,日益成为各地产企业竞争的核心手段。笔者从事地产营销工作十余年,现负责绿地集团旗下一个公寓式酒店项目的营销工作,当前销售工作上陷入困局:本项目的销售价格较周边竞品项目已高出20-30%,但即便如此,下一阶段销售需要再提高10%的售价,且销售回款速度不能降低。思考再三,笔者拟从改善客户的现场体验入手,以体验营销为手段突破销售困局。全文依据“提出问题——分析问题——解决问题”的思路,构建论文的内容框架。首先,回顾上海地产的发展历程,通过PEST模型分析当前宏观环境,再以波特五力模型分析地产行业竞争环境,结合上海市场容量变化和周边具体竞争楼盘情况,指导FSH营销的当前问题所在。第二,本文将定性研究与定量研究方法相结合,对现场来访客户进行问卷调查,以此评估营销过程中样板区的功效与作用,借助SPSS 19.0软件对调研数据进行统计分析,也证明了客户在产品品质、产品性价比、服务三方面维度上的体验存在显著相关性。第三,分析FSH项目的营销现状,并建本项目的体验营销策略。该策略主要从感官体验、情感体验、思考体验、行动体验、关联体验着五方面入手,全面打造的顾客购房前后的体验,应用体验营销理念对微观战术角度进行支持与指导。本文对体验营销策略在本项目如何应用进行了较为详尽的阐述并设计出具体的执行方案,将理论研究落到实处。