随着信息技术的进步和经济全球一体化时代的到来，企业面临着越来越激烈的市场，在这种市场条件下，销售对于企业来说就显的尤为重要。销售是市场营销的主体，销售对于企业还是客户的作用都十分重要:对于企业而言销售为其创造价值、增加收入和利润，从而保证企业长期、健康的发展;对于客户而言，销售为其提供产品和服务，满足客户的需求。销售在企业和客户之间起到了桥梁和纽带的作用，只有通过销售人员的努力才能将适合的产品提供给需要的人。　　没有一个企业不重视销售工作，销售部门通常也是企业中的明星部门。企业对于销售的重视，源于其对于市场营销的重视。销售人员是企业市场营销战略的执行者，是市场营销计划的制定者，是企业价值的创造者。因此，销售人员就自然而然的成为企业的核心力量。　　既然销售人员对于企业如此重要，那么对于销售人员的绩效管理也就成为每一个企业所最为关心的课题之一。由于销售工作的特殊性，销售人员的组成也和企业其他部门的员工存在一定的差别，从而造成企业对于销售人员的管理存在诸多难点和问题。这些问题处理不好对于企业的伤害极大，轻则会造成企业短期经济效益下滑，经济利益流失，重则会使企业的经营陷入困境，资金链断裂，造成企业破产、倒闭。因此，如何能够充分调动销售人员的工作积极性，提高销售人员的忠诚度和满意度，提高销售人员的绩效表现就成为销售人员绩效管理工作的重点。　　YST公司是一家欧洲的智能卡企业，其智能卡产品种类繁多，日常应用广泛，涉及通信、金融、社保、交通、水、气、电等众多行业。YST公司1994年进入中国市场，其在中国的业务主要集中在电信智能卡领域，主要产品是SIM卡及其解决方案，主要客户是中国的三大电信运营商—中国移动、中国联通和中国电信。以中国移动为例，YST公司是中国移动的SIM卡供应厂商和重要合作伙伴，2009年YST公司为中国移动提供了超过一亿一千万张SIM卡产品。在具有中国自主知识产权的TD-SCDMA制式的3G项目上，YST公司帮助中国移动建立USIM卡规范，协助中国移动完成商用前的研发和测试工作，并在项目正式商用后为中国移动提供大量的3G USIM卡产品。　　本文首先介绍了项目研究的背景、目的和意义及本研究的框架结构，对于YST公司的人员构成和绩效管理现状进行了介绍和回顾，采用问卷调查法和访谈法对于公司销售人员绩效管理的现状做出评价。之后从绩效管理的四个方面即:绩效目标的设定和计划，绩效执行，绩效考核和绩效结果和应用对于YST公司存在的问题进行分析。再后对于YST公司的销售人员绩效管理提出合理化建议，在销售绩效目标设定和计划阶段改善结果指标和行为指标的占比，合理运用KPI方法构建绩效目标，在目标设定是充分运用SMART原则，并增加销售人员的参与程度;在绩效执行阶段增加销售人员月报制度，进行定期面谈，组织销售团队会议，收集销售绩效信息并对于销售目标实时调整;在绩效考核阶段，增加考核频次，引入360度评估方法，增加面谈考核和综合变现评估;在绩效结果及应用阶段，建立销售申诉渠道，构建职业发展规划和培训，增加面谈环节。最后总结了绩效管理试点项目实施了一段时间后的效果和反馈。从而得出结论:第一，绩效考核只是绩效循环中的一个重要环节，其不能代替绩效管理系统而单独存在;第二，行为指标考核不能忽视，对于销售人员的绩效管理既要重视结果也要重视行为;第三，绩效管理的本质是沟通，沟通能帮助销售人员提升绩效水平;第四，绩效结果落实是提升推动绩效管理体系提升的重要手段，帮助企业实现战略目标。　　本研究创新点有两方面，一是结构的完整性，从绩效管理的四个方面对案例企业的问题进行分析，提出有针对性的改进措施;二是建议的可操作性，从案例公司销售人员绩效管理的实际问题出发，提出切实可行的改进措施，在改进绩效管理的同时具有很强的可操作性。　　本研究的不足之处在于销售人员的绩效管理调查问卷设计过于简单，不能有针对性的反应出绩效管理中存在的具体问题;对于绩效管理和企业战略目标之间的分析不足，只是停留在绩效管理本身。　　企业文化对于绩效管理发挥着重要作用。如何能够营造一种健康、良好的企业文化，从而促进绩效管理水平的进一步提升是未来研究的方向。