绩效管理是一个持续的循环过程,这个过程包括绩效计划的制订、绩效辅导与沟通、绩效考核、绩效结果应用、绩效目标提升等环节,所有环节均由各级管理者和员工共同参与。绩效管理的目的是持续提升个人、部门和组织的绩效。由于销售在企业经营发展中的特殊地位,因此,做好销售人员绩效管理工作对企业健康快速发展显得尤为重要。从众多成功企业的发展历程来看,建立一套科学合理的销售人员绩效管理体系并在实践之中认真加以贯彻执行是做好这项工作的根本途径。本文以YL公司销售人员绩效管理为研究对象,首先探讨了对销售人员绩效管理进行研究的背景和重要意义,对近年来国内外部分专家学者在绩效管理和销售人员绩效管理方面的研究成果进行了梳理和归纳,简要地阐述了销售人员绩效管理的理论基础和几种常用的绩效管理模式。并对影响销售人员绩效和绩效管理的因素进行了分析。围绕绩效管理体系,通过访谈和问卷等方式对YL公司销售人员进行调查分析,在此基础之上,摸清现行销售人员绩效管理体系存在的缺陷和不足,针对存在的问题,结合目前较为常用的绩效管理理论和方法,从以下几个方面对YL公司销售人员绩效管理体系的优化调整提出了建议:一是针对绩效管理的模式进行调整。改变以往单一简单的KPI(关键绩效指标)绩效管理模式,引入BSC(平衡计分卡)与KPI(关键绩效指标)相互配合使用的绩效管理模式。二是针对绩效指标体系进行优化。在现有财务指标体系的基础之上,结合实际管理情况,大量引入非财务指标,并对各个指标的权重进行了调整。三是针对绩效管理实施过程进行了优化。对绩效计划和指标的制订流程以及绩效考核的周期进行调整,同时,根据不同销售区域的实际情况,提出了把销售区域分类进行绩效管理。四是从有利于销售人员绩效管理取得更好效果的角度出发,提出了绩效管理实施的保障措施。