随着全球经济一体化、市场经济快速发展,企业对大客户的争夺越来越激烈,这是因为大客户对企业的生存和发展具有十分重大的战略意义。如何构建和培育为大客户服务的各种能力、创造并提升大客户价值,已成为企业界和理论界关注的焦点。　　 本文从理论和实践相结合的角度,以SW橡塑公司为例,对大客户关系管理的实施进行了研究。　　 全文共分六章。第一章,阐述论文的研究背景及意义、研究的思路方法以及研究的内容。第二章分别从交易营销与关系营销、客户关系与客户关系管理、二八营销理论、大客户与大客户关系管理等几个方面进行理论回顾,并以此作为论文的理论基础。第三章在对SW橡塑公司经营概述的基础上,分别从外部和内部两个方面对SW公司营销环境做出分析,结合行业特点,通过对企业自身、主要竞争者、购买者、潜在竞争者及替代产品的全面分析,论文认为大客户管理是SW橡塑公司获得竞争优势的重要环节,同时也是提升产品和服务质量、降低运营成本、创造更好经济效益的有效手段。第四章对SW橡塑公司大客户关系管理现状进行分析,指出公司大客户关系管理存在的诸多问题,并分析了大客户资源流失的内在原因。第五章是在前四章的分析基础上,结合SW公司目前的现状,论述了SW公司大客户关系管理的策略及实施,并从大客户营销组合策略的优化、创建大客户营销的企业文化、企业服务流程变革、大客户团队组织建设、大客户关系管理信息系统建设五个方面进行论述和总结。第六章对全文进行了归纳和总结。　　 本文的创新点在于,从理论与实践相结合的角度,对SW橡塑公司的大客户关系管理策略进行了研究,并提出颇具操作性的实施建议,希望能对我国橡塑零配件企业的营销管理有所裨益。