营销渠道作为企业营销管理的一项重要内容,关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。激烈的市场竞争和强大的技术变革,使营销服务渠道变得愈加重要,有效的营销服务渠道不但能增强销售能力,而且能够提高客户的满意度和忠诚度。同时,渠道优势不易模仿,也更持续,成为公司核心竞争力重要的内容。当前,随着电信企业重组与改革,原中国网通公司与中国联通联通公司根据国家政策,合并成立了新的中国网络联合通信公司。山东联通作为中国联通山东省的分支机构,面临着企业整合、全业务发展、3G业务发展等重要的市场课题,营销渠道的建设是其中重要的内容。本文采用通过理论研究与实证研究相组合、数据分析与现实调查相结合、对比分析等研究方法,利用渠道权力理论,对山东联通公司渠道状况进行分析研究并提出相应渠道策略。文章首先对山东联通公司历史与现状进行了阐述,对山东通信市场发展情况与竞争形势,对山东联通公司的总体情况进行了分析,明确山东联通公司在山东体系市场上的地位：固定、宽带通讯市场的领导者,移动通讯市场的跟随者。通过对山东联通公司渠道现状的调查研究,与山东省内竞争对手的渠道情况进行了对比,并参照借鉴国内外电信运营商渠道建设经验,查找山东联通公司目前渠道建设的不足与可改进之处。在对现状详细分析的基础上,在利用渠道权力理论基础,对山东联通公司的渠道类型与领导、山东联通渠道权力的获得、运用,山东联通公司的渠道权力策略进行了分析。明确了山东联通公司所处的整体渠道体系中,处于渠道的领袖地位,联通公司应当采取各种措施提高社会渠道对自己的依赖,具体来看,联通公司可以利用加强奖赏权、胁迫权(强制)、专家权、认同权、法定权、信息权六大类权力来实现这个目标。在理论分析的基础之上,根据山东联通公司近期的工作目标,明确山东联通公司渠道工作重点：在公司实现全业务经营的形势下,整合渠道资源、创新渠道管理,提升渠道营销服务能力；确定渠道规划原则为渠道融合原则、机构适用原则、区域划分原则、近消费者原则及战略结合原则；在此基础上明确山东联通公司渠道权力执行策略：加强公司渠道权力,确保公司渠道领导者地位；加强实体渠道建设,提升电子渠道功能,强化直销渠道的协调作用,优化社会渠道管理,形成以自有营业厅为核心、社区经理直销渠道、社会合作渠道、电子渠道为重要组成部分的复合渠道体系。