自1978年改革开放以来,我国白酒行业经历了稳步增长、第一次调整、快速发展、深度调整四个发展阶段。白酒行业对国家的宏观经济周期及国家政策高度敏感,受到国家各种税收政策、监管规定的影响。近四十年来,白酒行业既有量价齐升的黄金期,也有销量雪崩的寒冬期。而自从2012年以来,为了严肃党纪政风,加强党的群众路线教育,中央出台了“八项规定”,并限制三公消费,导致以政府消费为主导的高端白酒市场急剧萎缩,白酒企业纷纷降价保量,价格的降低使得各白酒企业相互争抢市场的战争异常激烈。而另一方面,随着消费者日趋理性、年轻消费者日益增多、电商渠道蓬勃兴起,白酒行业都将面临着转型与调整。面对行业的不景气,如何保持销售收入的稳定及可持续增长是每一个白酒企业都面临的艰巨任务。尤其是对于中小规模的白酒企业而言,由于自身的品牌影响力薄弱、资金实力不强、管理水平有限,无法与上市白酒企业的实力相提并论,它们所面临的保持销售收入的压力更为巨大。正因为如此,在新的形势下,白酒企业需要加强销售业务的内部控制,通过提升销售业务管理水平来做好销售业务的风险管理工作,强化企业自身的风险管理能力。中国改革开放时间不长,企业建立规范、科学的现代企业制度时间较短,相当大部分的企业在内部控制方面存在很大不足。为了进一步规范和指导企业内部控制管理,2008年,财政部等五部委联合发布了《企业内部控制基本规范》,这项规范集合了我国以往多年在内部控制领域所取得的研究成果,在我国内部控制研究史上具有里程碑的意义。国内企业,尤其是管理比较粗放的白酒企业,应该抓住这个良好的契机,将国际权威的COS0内部控制体系和五部委发布的内部控制规范结合起来,加强销售业务内部控制体系建设,以实现销售业绩绩的可持续增长。本文以重庆TB公司销售业务内部控制相关真实信息为基础,遵循理论结合实际的原则,综合采用多种方法进行分析,以COSO内部控制整合框架理论和《企业内部控制基本规范》为指导,从控制环境(control environment)、风险评估(risk assessment)、控制活动(control activities)、信息与沟通(information and communication)、监控(monitoring)五个方面,系统评价重庆TB公司目前销售业务的状况,剖析公司销售业务内部控制所存在的问题,并针对这些问题提出优化建议。在控制环境方面,研究发现公司存在的组织结构不合理、管理层面临较大的销售压力、人力资源政策与实务欠缺等问题,建议公司设立董事会、监事会、审计委员会等机构,此外还应制定切实可行的销售目标、加强人力资源建设。在风险评估方面,建议公司管理层应提高风险管理意识,同时要健全公司识别内部、外部风险的机制。在控制活动方面,研究发现销售计划管理、客户信用管理、销售定价等方面的存在问题,建议公司应立足实际制定切实可行的销售计划,建立客户信用管理机制,制定科学的销售定价流程。在信息与沟通方面,建议公司成立信息系统指导委员会,建立销售业务相关的信息系统。在监控方面,提出公司应建立完善的持续监控机制,规范个别评价的过程与方法,健全报告缺陷的机制并制定跟进缺陷改善机制等建议。本文通过对重庆TB公司销售业务内部控制存在的问题的研究,提炼出白酒企业销售业务内部控制方面共性的因素,一方面,有助于白酒企业提升销售业务内部控制水平,对白酒企业的销售业务内部控制体系建设具有一定的借鉴意义。另一方面,为白酒企业基于COSO框架及《企业内部控制基本规范》开展销售业务内部控制评价提供参考。