随着市场经济的逐步完善,企业间的竞争越来越激烈,市场营销理论从产生发展至今对企业的营销变革具有深远的影响,而分销渠道是企业与市场连接的桥梁,是产品与消费者沟通的媒介,是企业发展的重要资源,是企业营销战略的重点。因此,分销渠道引起了企业的高度重视,对分销渠道的研究也就成为了一个重要的研究课题。本文以小角楼公司为研究对象,主要研究了小角楼公司在成都地区的分销渠道。小角楼公司作为地方白酒行业的典型,经过多年的经营与发展,在分销渠道及管理方面积累了一定经验,形成了一些独特做法,通过研究调查,笔者认为小角楼在成都地区的分销渠道仍有改善和提高的空间。根据小角楼成都地区实际情况,首先分析了公司的市场营销现状,期间研读了公司内部资料,采用了SWOT和4P等分析方法,发现了小角楼在成都地区的分销渠道及管理方面的问题。然后重新设计了小角楼在成都地区的分销渠道,提出了适应其发展需要的“新型分销渠道模式”,制定了相应的“合作分销+终端直销”与“分渠道分产品”的具体实施措施。最后针对小角楼公司和白酒行业特点,制定了对分销渠道影响比较大的营销人员管理、经销商管理、价格管理和窜货管理等几个方面的具体措施。分销渠道问题是我国目前许多企业感到困惑而又期待解决的问题。本文借鉴和继承了目前国内外理论界较新的市场营销理论和观点,秉着严谨科学的态度,深入企业考察,注重企业实践,从多个层面研究了小角楼在成都地区的分销渠道。本文所取得的研究结果切实可行,对促进我国白酒行业提高分销渠道管理具有一定的实践和指导意义。