经销商作为生产商产品流通的中间环节,发挥着不容小觑的作用,是生产商联系终端用户,构建销售渠道的桥梁。得渠道者得天下,因此拥有一批高质量的、与公司的产品定位高度匹配的经销商,对于生产商的发展至关重要。随着市场经济的发展,企业间竞争日趋激烈,更多的生产商认识到经销商的重要性。有效的经销商管理策略不仅可以帮助企业扩大竞争优势,更能节约企业资源,合理分配时间,带来持续稳定的发展。同时,经销商管理水平的提升、服务意识的改善,也可以提高终端客户的满意度和对企业品牌的信赖度,并提升品牌的人气和口碑。使用和管理好了经销商,就等于占领了市场。BH汽配公司创立于上世纪90年代,是一家以设计、制造、销售汽车配件为主的工贸一体的家族型企业。公司经过高速发展后,各项工作目前已经步入了正轨。但是高速发展带来的后遗症也日渐显现,特别是在经销商管理方面还停留在上个世纪那种粗放式的管理模式中,缺乏系统的管理规范,在对经销商的评估、甄选、维护,经销商的财务管理方面没有科学全面的管理制度和操作规范,存在一定的经营风险,导致目前销售增长缓慢。本文就目前BH汽配公司的经销商管理现状,利用调查分析和经验总结的方法,以国内外相关研究文献为理论指导,剖析目前公司在经销商管理方面存在的关键问题,找出导致这些问题的根本原因,针对这些问题,制定出一套科学的、可执行度高的、符合企业并且能够改变当前现状,实现销售增长的有效管理措施。