营销是企业通向市场的桥梁与纽带，企业的内部各机体皆仰赖于销售部门的努力，其重要性自不待言；营销的根本目标在于成功，唯有不断成功的营销，方能创造伟大的企业，并使之基业长青，在此意义上，营销战略当是企业最重要而根本的战略。　　 在通向市场众多可选择道路中，渠道营销成为众多厂商首选，作为企业的战略性资源和关键性因素，影响其市场营销决策。成功的营销渠道将为企业在激烈的市场竞争中提供战略地位的优先选择，渠道体系的设计与构建是渠道策略管理的一个重要部分，其框体架构始终建立在正确的市场分析，行业分析和产品以及企业长远的战略目标基础之上，毫无疑问，处在动态的市场变化中，渠道体系自然无法始终一成不变，或仅仅采取拿来主义，萧规曹随的办法来解决一切问题，对渠道体系的动态整合，在这个充满创新的时代具有极其现实的意义。T公司，是IT行业翘楚，也是这个行业众多技术领域的领头羊，拥有一大批专家和行业风云人物，创造出众多举世瞩目的产品和发明，但这些仍旧无法确保T公司产品利润和市场份额，竞争对手对T公司保持了强大的市场压力。IT行业整体处于快速变动的环境中，新的商业模式和技术变革不断涌现，这些都需要在这个行业生态中生存的企业做好随需嬗变的准备。正如埃森哲对于那些渴望拥有卓越绩效企业的行动建议，特质及能力要求：严格控制成本，以开阔的视野，考察那些可能会帮助他们在不利的经济环境中取得长久成功的要素；对市场需求，政策法规和竞争者动向保持警惕；对市场的潮流趋向保持敏锐的触觉，拥有“时刻准备变革”的战略思想，组织架构的快速调整能力，以及快速响应市场需求的能力。　　 A，B，C构成了T公司的主要竞争对手，T公司的市场营销策略的制定，不仅需要考虑这三家竞争对手及其产品，还必须兼顾其渠道体系，从这个角度来说，竞争已不再是单对单的格斗，而是一场无边界的混战。《论语》说：“工欲善其事，必先利其器。居是邦也，事其大夫之贤者，友其士之仁者。”对于T公司，这至少包含了两个行动指南，其一，“利其器”，T公司的应对之策，不仅包括差异化的竞争，如为用户提供高附加值的整体解决方案；也包括对于渠道的系统整合，为应对用户的多样化需求，T公司设计了六条面向市场的通路解决方案，并对原有的渠道系统成员进行必要的优化，甄选和转型，并采取措施营造“学习型组织”的渠道氛围以提高渠道成员的销售和技术解决方案水平；其二，构建“协作共赢”的渠道合作伙伴关系，形成合力，意图扩大市场份额，增大市场影响力。　　 有效的渠道促销是激发渠道潜能，巩固市场地位的重要手段，对于T公司而言，针对渠道的促销，是被作为渠道策略的重要手段，与T公司整体的营销战略一脉相承，这些渠道促销的战略目的包括：保障渠道整合的顺利实施，维持市场占有率，提高渠道满意度等多重战略目标，除此之外，T公司的渠道促销还包括两项重要的市场目标，其一是对省会城市之外二三线城市的区域销售拓展；其二是促进“学习型”渠道体系的建设，进而促进渠道解决方案供应体系的战略转型，为改善原有促销措施的片面化和单一化，T公司做了针对性的改良，投资保护，交易型，业绩型和支持型的立体化渠道促销设计和具体行动方案，无不针对具体的战略分项目标而设计或改进，同时，针对不同层次的渠道合作伙伴，充分考虑了面向终端客户经销商的需求，设计端到端的针对性的促销政策，这些措施不仅包括物质的奖励，而且包括对于渠道成员的精神追求层次的激励措施，从而提高渠道系统的整体效率和满意度。　　 绩效是任何卓越绩效企业的外在表现形式，T公司的任何战略目标都事先设定了目标绩效的考核方式，针对T公司渠道策略的两个引擎，相对于渠道整合的绩效考核包含在了对渠道经销商的整体考核之中，对渠道促销的考核则是对T公司渠道管理部门的整体绩效考评的一个组成部分，在指标设计中，更多地采用定量的指标；为达到卓越绩效，过程管理必不可少，绩效的提升，正是过程管理中持续改进措施必然结果，也正所谓：不积跬步，无以至千里。　　 本文的写作目的，是基于对T公司的渠道变革中的这两个基点的研究，探究其市场战略或价值取向的方向性转变，对这两个渠道变革基点，分析各自成因，外部环境的因素影响，T公司应对方略，并对其具体解决方案进行细化解构和研讨，从而厘清一个具有卓越绩效企业思考方式的基本方式和脉络，并试图找到一般性的规律：任何成功的模式都是对简单真理的再次论证。　　 行文中，本文尽力将各种因素细化分解，从质量管理和系统思维的角度对其进行逻辑性的归纳，针对渠道促销的杠杆效应分析角度提出对于渠道经销商的任务指标分配的技术参考模型，这些模型基于投资回报率的基本规律设计，运用这些模型可对渠道中的一些基本现象做出新的解释，这些都是本文尝试的创新之处；本文的论述，对国内其他企业制定渠道政策或渠道促销措施设计时或有部分裨益。　　 作者水平所限，且在仓促之间，思考角度和思维方式，皆有不少空白之处，对所论述的具体内容的分析方法，总结以及文字表达能力也有诸多不足，所谓三人行，必有我师，希望有幸阅读本文的读者不吝赐教，在此事先致以谢意。