二十世纪八十年代以前，企业运营的主流思想是通过大量生产而获得规模经济，创造商业价值得关键在于产品制造。在这种指导思想下，许多企业都表现出同样的特征：统一的产品，漫长的生命周期，集权化的官僚管理。而从八十年代至今，市场竞争日趋激烈，消费者的需求越来越多样化、个性化。更广的产品范围、更短的寿命、更好的服务和及时处理任意订单的能力，正成为市场的新准则。因此，许多公司采用了诸如准时制供应体系、全面质量管理、精益制造等一系列革新战术。但由于这些战术革新的目的仅在于改善企业现有的运营，没有意识到新形势下的市场环境要求组织进行根本性的变化和对传统模式的改革——从生产导向型企业向顾客导向型企业转变。顾客导向型企业的价值观是：满意的顾客是公司价值的来源。所有的员工都必须遵循“一切以顾客为中心”的行事准则。顾客导向型企业正是残酷竞争下的产物。只有成为顾客导向型企业，才能在白热化的市场环境中生存、发展和壮大。中国企业走上市场化道路的时间很短，许多国有企业和民营企业都处在摸索和试验的阶段。随着中国加入WTO的临近，拥有先进管理经验的跨国公司兵临城下，国内企业必须要用超常的速度发展壮大。“它山之石，可以攻玉”。我有幸亲身参与了自贡硬质合金有限公司成都分公司从生产导向型企业向顾客导向型企业战略转变的具体实践，负责制订了该公司的组织设计、绩效测评和激励机制。我认为，该公司在战略转变过程中所经历的困难、希望和挑战具有一定的代表性，对国内企业的发展将有所帮助和启发。自贡硬质合金有限公司是我国硬质合金、钨钼制品科研、生产与出口的大型骨干企业，拥有从钨钼冶炼到硬质合金、钨钼制品生产及深度加工和工具配套的完整生产体系。1994年通过了三峡质保中心和英国BSI公司的ISO9002质量体系认证，其“长城”牌商标在国内外树立起了品牌形象。它的销售网络遍布全国并辐射国际市场，产品广泛应用于机械、冶金、矿山、石油、电子、航空航天等领域。<WP=3>公司自1965年成立以来，三十余年来已发展成为世界第五大、国内第二大的硬质合金厂。成都分公司由自贡硬质合金有限公司投资一亿元人民币，于1992年落户在龙泉驿区。它成立的目的是形成集生产、研发和市场开拓于一体的大型基地，生产高科技含量的、高附加值的产品。目前，预计2000年销售总额将达到一亿元，并计划于2005年实现销售收入5亿元但是，按照分公司现有的生产导向型管理模式，不仅不可能实现超常规的发展，还很可能被市场无情抛弃。所以，分公司只有彻底变革，成为顾客导向型企业，才能把握住市场动荡的脉搏，实现公司的战略目标。本论文包括三个部分。第一章主要论述了生产导向型企业和顾客导向型企业的概念及特征，并指出外部环境快速、残酷与不确定的变化迫使企业指导思想必须从以生产为中心彻底转变成以顾客为中心，而只有组织转型为顾客导向型企业才能真正实现这一目标，从而阐明了企业转型的必要性。第二章、第三章是全篇重点部分。第二章首先对自贡硬质合金有限公司及成都分公司的概况作了简要介绍，然后主要从组织设计、绩效测评和激励机制这三方面总结了成都分公司从生产导向型企业转变为顾客导向型企业的实践经验。第三章描述了成都分公司变革中所遇到的阻碍以及转型过程中出现的问题，并提出自己的解决方案以供探讨。