本论文通过回顾关于高新技术产物的系统营销策论,重点论述了方案销售理论、产品销售理论和大客户销售理论,从而进一步发现市场销售策论在高新技术产品销售实践中的引导及促进作用。首先,研究前辈的销售策论及其发展所经历的过程,分析理论的成长环境,以助于笔者在高科技产品这个特定细分领域找到最佳的营销策略系统。另外本文用浪潮集团作为案例,分析中国高新技术产品如何拓展市场,包括分析宏观市场特点、市场竞争特点以及市场产品特点。并用SWOT分析法进一步的探索了浪潮集团的发展市场。利用SWOT矩阵中的交叉配对法得到了四种策略组合,这四种策略组合分别是W+O扭转型、S+O增长型、W+T防御型和S+T经营型。并依据这些策略来为浪潮集团开发市场并提高产品的竞争力。最后,作者在其中选用最佳的大客户销售服务理论体系作为引导及立论点来论述浪潮集团大客户销售服务理论体系的建立和践行措施。并从中总结了五条针对大客户服务的销售措施,其分别是定位市场、寻找大客户、联合大客户、销售服务创新及差别、方案经营销售,同时创建关于大客户的信息档案,促进和大客户进行全方位积极地交流并在此基础上建立长期的合作关系。构建起以大客户为核心的网络构成,成立完备的服务和管理体系以及完备的销售评估体制。以促进有效的销售服务体系的顺利进行。