随着中国医疗体制的改革和中国的开放加速，中国医疗器械行业面临着前所未有的竞争压力。“入世”后我国医疗器械行业遭遇了历史的寒冬，面临外资企业和国外产品与服务的双重挑战。外资公司有雄厚的资金实力，丰富的管理经验和先进的技术优势。尤其在渠道战略管理方面有十分先进的理念。“以市场为导向，以客户为中心”是企业的核心竞争力。医疗器械行业作为一个特殊行业，尤其在中国的市场情况下，其营销模式存在着相当的复杂性，尤其是在渠道战略管理方面十分不规范。客户价值理论的提出可以从根本上分析我们存在的问题和国外医疗企业的成功经验。 客户价值是客户从某一特定产品或服务中获得的一系列利益与在评估、获得和使用该产品或服务时引起的客户费用之差，客户价值的界定可以概括为两类，一类是从客户的角度出发，认为客户价值是客户所得产品或服务与所付代价的比较.另一类是从企业的角度出发，认为客户价值是企业从客户处得到的收入与付出的成本间的差额。 本文共分五章。第一章绪论。从理论上阐述客户价值理论的演变和回顾，从实践角度介绍客户价值理论的应用。第二章说明我国的医疗市场是目前最具有潜力的市场，面临很多机遇和挑战，第三章介绍目前医疗器械公司常用的市场渠道策略，分析了为什么我们需要改变的内因和外因，由此而说明我们医疗器械企业为适应现在的环境而需要改变的重要性。第四章分析了渠道战略的过程，展望了医疗器械企业的渠道发展趋势。最后一章结合强生医疗器械公司的客户价值理念在渠道管理战略的应用，进行了实证分析，阐述了强生公司在中国渠道管理方面成功的因素，并以此对我们企业以启示。