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YG集团是2004年初组建而成的大型企业集团,是河南省百户重点企业集团,也是全国规模最大的造纸集团之一。现有总资产60多亿元,产品以文化纸、生活纸、包装纸和特种纸等四大纸种为主,本文的写作仅限于文化纸种,其他均不涉及。依托国家近些年造纸行业政策利好和国家经济高速发展的契机,YG集团2005年以来获得爆发式发展。到2010年,集团主营产业产量突破100万吨,销售破50亿元,较2003年以前增长了25倍多,并且在资本市场上屡创佳话,创下了中国证券市场上发行公司债挂牌上市的“YG”速度。企业的长足发展脱离不了造纸行业迅猛发展的大环境,改革开放以来,中国造纸业规模扩张迅猛,年产达百万吨的纸业集团纷纷涌现,最近一次的固定资产投资高峰集中在2009年8月至2010年5月,新增投资总额达到500亿,新增产能400多万吨,期间经过12到18个月的建设期,新产能主要集中在2010年8月到2011年释放,造成造纸企业间之竞争突然加剧、利润下降以及发展受阻,继续依靠YG集团以往的营销模式难以应对目前的竞争局面。按照国家产业政策和“十二·五”规划,预计到2020年,国内造纸企业集团将通过新建,并购重组等方式进行产业结构调整,出现3—10家300万吨产能的大型纸业集团,数家产能超千万吨的纸业集团进入国际市场参与竞争。在“十二·五”纲要前提下,面对这一轮“关停并转”的产业结构调整大潮,YG集团如何通过优化自身产品结构,调整产品营销布局,尤其是通过加强营销管理,提高企业的盈利能力,增强企业的核心竞争力,在这一轮博弈中胜出,是个值得研究的课题。本文通过对营销管理理论的深入研究,放眼宏观市场,对国内造纸工业的形式,现状及趋势进行分析,对当前我国整个造纸行业的市场研究,结合YG集团的发展历程及特点,研究在竞争加剧,行业整合的大环境下,企业须加强营销管理以提高企业核心竞争力的要求,以及根据YG集团企业内部营销管理及体系建设实际情况进行剖析并找出问题,根据笔者多年的从业经验并结合管理学,营销管理学理论,从市场营销角度进行研究,并在此基础上提出相应的对策措施。本文应用4P营销管理理论,剖析本公司、竞争对手公司的优缺点,结合营销现状,从营销模式创新,改进营销计划的制定,加强销售人员的培训,改革销售人员薪酬制度和加强营销过程管理等方面提出建议。只有提高企业的营销管理水平,才能够使企业获得竞争优势,增强可持续发展能力,因此,本文的研究成果不仅对YG集团的市场营销具有极强的现实意义,对企业的长期发展具有借鉴意义,对销售人员管理专业化、科学化也具有重要价值。