改革开放四十多年来,中国的经济快速发展,社会财富总额大幅度增加,中国涌现了大量的中产阶级和富裕阶层。与此同时,由于受近年来资本市场的持续低位震荡、房地产市场受调控政策影响交易萎缩、CPI居高不下等因素影响,整个社会对财富管理的需求越来越旺盛。与此同时,居民理财意识的不断进步,对财富管理的需求也越来越迫切,人们对财富管理的需求已经从简单的银行存款,逐步发展为理财、证券、另类投资等多种投资组合的财富管理需求,这就为银行业开展财富管理业务奠定了基础,也带来财富管理市场的激烈竞争,因此,采用何种营销策略来应对愈来愈激烈的竞争是X银行Y分行面临的首要问题。本文以X银行Y分行为研究对象,首先对研究背景、研究目的进行介绍,并介绍相关概念和理论基础。然后采用文献研究法、数据分析法、归纳研究法等研究方法,从其外部环境、行业状况等角度,分析X银行Y分行的财富管理业务营销的现状、发展情况,进而从顾客需求、顾客成本、顾客便利性和顾客沟通等方面,指出其存在的主要问题:未进行有效的客户细分、程序化管理方式与个性化需求相冲突、产品创新能力不足、以产品销售为导向的营销模式、营业网点较少、现有的1+N服务沟通体系未能有效施行、对于低端财富管理客户未建立有效的服务沟通流程、一线队伍缺配严重、新人较多等。接下来,站在顾客的角度,提出了针对顾客需求、顾客成本、顾客便利性和顾客沟通四个方面的营销策略,主要包括:将客户进行细分、进行MGM客户转介、进行他行“狩猎”;建立专业化和开放化的产品创新机制、发展投融资一体化、探索多种收费模式;提供定制化的全权委托服务、提供全球连线服务、利用互联网渠道提供服务;完善1+N服务沟通体系、建立客户经理+网点FC+AI平台的服务沟通模式、制定标准化和规范化的服务沟通流程等。同时指出为了保障X银行Y分行的财富管理业务营销策略能够顺利实施,要从组织、制度、考核、人才和科技五个方面做好保障,以期能为X银行Y分行的财富管理业务的营销提供帮助,助其成为Y地区最有影响力的财富管理银行。