伴随着互联网电商平台的飞速发展,中国的外贸行业发生了翻天覆地的变化。根据阿里巴巴国际站在2019年发表的白皮书,中小企业跨境电商经历了通过互联网撮合信息的萌芽期(1999-2004),走过了实现线上交易的成长期(2004-2015),来到了跨境电商平台提供一站式营销、交易、支付结算、通关、退税、物流、金融等数字化外贸综合服务体系的成熟期(2015至今),从而在我国的外贸出口中扮演起最为重要的角色。对比过去,通过跨境电商参与国际分工的中小企业规模日渐庞大,实力提升也毋庸置疑。但与此同时,跨境电商全供应链的合作和竞争格局也在日趋复杂化。一方面,据商务部报告显示我国跨境电商的贸易伙伴已覆盖全球220个国家和地区,海外采购商规模高速增长,参与主体背景多元化。在新的谈判环境中,电商企业亟需摸索出一套不受文化差异、企业规模和产品种类等因素干扰的利益协商机制,从而在实现供应链整体价值最大化的前提下,保证已方获得最优的成交价格。另一方面,竞争在互联网开放的平台下日益加剧,适度的竞争虽然可以提高消费者和社会的福利,但是过度竞争会导致产品同质化、质量低下等一系列问题,长期以来将会损害跨境电商整体供应链的可持续性。跨境电商企业必须确立有效恰当的利益协调策略,在确保自身利益的同时维护市场和供应链的健康发展。此外,跨境电商平台作为外贸升级的关键环节,近年来吸引了越来越多的中小企业用户,然而由于假冒伪劣产品频出,面临电商企业和采购商对其专业度的质疑,亟需进一步完善与供应链的利益协调。因此,本文将针对以上三种情形展开分析,围绕阿里巴巴国际站平台,以跨境电子商务供应链相关的主体为核心,结合博弈论中的理论和策略,解决平台跨境电商企业和国外代理商之间、跨境电商企业和竞争者之间及跨境电商平台和供应链上下游之间的利益协调问题。首先,本文平台分析了单个跨境电商企业和单个国外采购商双边谈判的情形,并建立了贝叶斯-宙森理论模型,以期双方在多轮报价后达成最优交易价格使供应链整体利益最大化。具体方法为,在双方初次报价后,双方可参考以往交易经验中底线的先验概率分布和底线-初次报价的条件概率分布,采用贝叶斯学习理论(Bayes’ Leatning Theorem)修正对彼此交易底线的估算。然后,双方利用宙森策略(Zeuthen Strategy)计算各自在此轮报价下的收益情况和对风险的接受程度,预期收益高的一方对风险的接受程度往往较低,因此更不愿承担风险的一方将选择让步,以最小幅度调整报价后,使已方对风险的接受程度在下一轮恰好高出对方,而另一方在下一轮则保持原始报价。重复此步骤直到双方报价一致,则交易达成。案例分析结果通过纳什乘积检验,满足均衡条件,接近最优交易价格。其次,第四章分析了平台跨境电商企业与现有竞争对手的利益协调问题。基于囚徒困境的假设,通过计算电商企业采用不同策略时的预期收益,经过比较后发现,在一次性竞争中电商企业采用竞争策略优于合作策略,然而在长期竞争中,为了实现长期的共同利益最大化,应当避免“价格战”等竞争策略,采用以牙还牙策略为最佳选择。最后,在第四章最后部分通过分析阿里巴巴国际站的功能定位和商业模式,探讨了其未来发展路径中需要解决的困境,得出结论跨境电商平台应当权衡信息搜集成本和筛选成本,选择更加专业化的发展道路,通过向买卖双方收取低补偿性费用和高增值性费用来协调竞争者们利益。全文综合运用了文献研究、理论建模、理论分析和案例分析等研究方法,分析了阿里巴巴国际站跨境电商出口供应链上几个主要节点的利益协调机制和策略,契合了博弈论中关于协调博弈的情景,结合贝叶斯学习理论、宙森策略、纳什乘积和囚徒困境博弈等理论提出了供应链不同环节在面临合作和竞争时可参考的谈判机制和策略。