调味品中的酱油行业是一个典型的传统产业，是一个快速增长的行业，市场容量也是相当惊人。然而目前国内酱油行业还存在着诸多问题，如酱油市场产品质量良莠不齐、假冒伪劣产品屡打不绝、众口难调、各地消费水平不均、消费观念有待改变、酱油零售价偏高、酱油行业人才极为缺乏以及全国调味品经销商素质良莠不齐，难于管理等。另一方面，国外品牌垂涎中国市场已久。中国加入WTO以后，已经有越来越多的国外大企业在大陆开厂生产，其先进的生产技术、成熟的管理模式、丰富的市场营销经验、雄厚的资金实力，都对中国酱油行业造成不小的冲击。所以中国酱油行业应该居安思安，走出去，引进来，发挥自身的优点，学习他人的长处。　　海天味业是中国酱油行业的标志。由于引进现代经营管理体制，产品越做越好，市场越做越大，酱油产销量连续数年位居全国第一，成为亚洲最大的调味品企业之一。海天在国内酱油市场表现出色的原因之一就是率先开拓全国市场，通过高效率的分销渠道迅速扩大海天的市场规模，通过培养高素质的营销队伍开拓和管理全国各地的区域市场，通过强大的品牌优势占领市场。海天的分销模式已成为酱油行业内其他企业学习的对象，这就是海天味业值得研究的地方。　　研究企业完整的分销管理系统可以由企业分销管理平台和分销渠道管理体系两部分入手，所以本文围绕着海天味业分销管理中的两大要素即分销渠道和区域分销管理中心展开论述。全文共分为四个部分，内容和结构如下:　　第一章主要内容是关于营销渠道及分销模式方面的理论综述。第一节分析了罗森布罗姆的《营销渠道管理》的理论体系，并结合本文关注的营销渠道相关问题作了总结，为后续的内容做了理论的铺垫。认识营销渠道管理在营销组合中重要性对展开本文的论述有着相当重要的意义;整体把握营销渠道体系并了解营销渠道中的相关要素对营销渠道管理的过程起到了铺垫的作用;从营销管理的过程来学习营销渠道的相关理论，明确营销渠道管理的基本问题对于营销渠道管理实践有很大的指导意义。第二节着重分析了几种典型的分销模式，并将代理制、直营制、经销制、代销制的优缺点进行了横向的比较，指出应用这几种分销模式的适合条件。助销制是一种先进的分销管理模式，为达到终端网络覆盖、实现销售增长之目的，厂方通过投入由厂方人员控制的人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售。助销制分销模式优点是可以最大限度控制零售终端、管理控制经销商、利用经销商资源、与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销。但并不是所有厂家均适用助销理念。助销制要求厂家需具备一定规模和实力，而且厂方派驻代表具有很强的掌控经销商及市场的能力。　　第二章主要对我国调味品市场的现状及发展前景和海天调味品有限公司的经营现状做了简要的描述。调味品行业竞争呈现明显的地域性特征。但同时一些全国性品牌已经出现，而且发展迅速。海天味业的优势和劣势分析为案例的进一步阐述做了铺垫。海天拥有自然优势、品牌优势、规模优势、技术优势、人才优势、文化优势等六大优势。但同时，海天的发展也存在着一些不可忽视的问题。如经销商的过度开发、商超终端的相对弱势、密集分销制的负面影响、畅销品种偏少、物流成本过高等问题。　　第三章主要讨论了海天味业分销渠道模式的选择、变革及分销渠道中经销商的管理。第一节根据营销渠道管理的相关理论分析了海天味业分销渠道设计的基本原则，并结合调味品行业的特点及海天味业的基本情况分析了海天味业的分销渠道模式的三个阶段的变化。第二节以图示的形式分析了海天味业区域分销管理组织架构，并说明了其优缺点。地域型组织模式有利于区域分销管理中心对所在区域市场进行管理，但其他职能的缺乏使公司对市场终端的反应相对较慢。第三节分析了现阶段海天味业对经销商的管理模式，强调了精耕细作的具体办法和平衡经销商的手段。　　第四章对海天公司区域分销管理中心作了详细的介绍，分别从公司区域分销管理中心的管理以及对营销人员如业务人员及超市导购员的管理做了具体的阐述。区域分销管理中心是海天公司对营销区域进行管理的重心所在，也是承担公司业绩目标的基层组织，是公司分销管理系统中不可或缺的一部分。区域分销管理中心的主管是区域管理机构的代表，其个人素质以及专业技能的优劣成为区域营销管理的关键。区域分销管理中心对营销人员的管理分别从工作岗位职责说明、日常管理考核办法、相关管理表单等几方面深入分析，着重于日常管理以及周期性的考核和总结。他们的管理重点在于日常的培训与辅导。所以，通过日常及月末的表单管理，区域分销管理中心能够及时发现和解决存在的问题，促进零售终端销售业绩的成长。　　总之，对于像海天味业这样的调味品企业而言，分销体系是其营销系统的重要组成部分，分销体系的建立是在动态中不断寻求平衡，不断调整和完善分销体系是市场竞争的客观需要，而企业分销管理平台对分销商以及营销人员的管理是分销体系成败的两大关键因素。同时，海天还需要解决诸如经销商利润微薄、密集分销模式负面影响、商超终端的相对竞争弱势、产品亮点不多、物流成本偏高、对市场敏感不够等问题。