一、目的和意义酒店业是我国最早对外开放的行业，随着旅游业的蓬勃发展，我国酒店业将得到更大的发展机会。从80年代中后期开始，诸多境外的酒店业品牌开始进入中国。据国家旅游局统计，近年来，外资酒店每年的利润占我国酒店业总利润的绝大部分，而较多的国有酒店却举步维艰。并且随着竞争的加剧，国有酒店将面临着更为严峻的局面。中外酒店经营之间的差别主要体现在营销战略上，国外酒店管理公司运用了最先进的营销管理理念和营销方法，取得了节节胜利，而很多国有酒店大多凭经验运作，困难重重。国有酒店如何走出困境，在很大的程度上是酒店是否重视营销观念、营销战略所决定的。本文选取了国有的成都泸天化酒店作为案例分析对象，运用最新的营销理论，结合实际，对其营销战略进行探讨，试图通过个案分析，找到一个其它同类酒店可以借鉴的营销战略制定、分析、实施的模式。二、基本思路和逻辑结构本文首先介绍泸天化酒店的营销现状和问题，明确分析的目标；其次用SWOT分析法及波特的竞争模型分析酒店的优势、劣势、机会与威胁，得出其竞争战略和基本战略；然后用目标市场营销战略理论对酒店市场进行市场细分，对泸天化酒店现有的目标市场进行评价与重新选择以及现有市场定位的评价和二次定位；最后从七个方面对其营销战略实施提出了相应的组合策略。三、主要内容及观点论文共分四部分。第一部分，介绍泸天化酒店的历史、营销现状及存在的问题，主要明确研究对象在营销战略方面的问题，为后文的研究提供方向。第二部分主要用SWOT分析法及波特的竞争模型对酒店外部环境、内部条件及竞争形势进行分析，明确了泸天化酒店所面临的机会和威胁以及其优势、劣势，得出了其竞争战略是歧异性的集聚战略，其基本战略是改造酒店产品，做利润较高的细分市场。第三部分，用STP营销战略理论对酒店市场进行细分，并对泸天化酒<WP=4>店现有的目标市场及市场定位进行评价，给酒店重新选择了目标市场：以中档商务散客为主、以中小商务会议为辅，在其目标市场上给产品进行重新定位，采用避强定位：较高舒适性与适中价格。第四章从产品、价格、渠道、促销、服务参与者、有形展示、服务过程等方面讨论酒店的营销组合策略。四、主要贡献本文在选题上紧扣实际，结合营销学理论和服务理论对特定酒店的营销战略进行了实证性的探讨。论文采用了较多的第一手资料对酒店内外部环境进行了详细的分析，并对酒店的目标市场及产品定位进行了评价和再次决策。在其营销组合策略上增加了服务营销的 “3Ps”:服务参与者、有形展示和服务过程策略，对泸天化酒店有一定的实战意义和指导作用，对其它各类酒店的营销活动均有参考价值。