床上用品市场一个快速发展的市场,企业之间竞争日趋激烈。整个行业已经由产品驱动阶段转向品牌、渠道驱动阶段。“渠道为王”业已成为众多企业的共识。如何建立、获取渠道优势,掌握并控制终端,已经成为床上用品企业应立足市场的成功关键。本文以JW公司为研究对象,以企业经营环境为研究起点,运用波特的五力模型进行企业竞争环境的分析,同时根据SWOT法对企业渠道经营现状进行剖析,明确企业在渠道经营管理方面的优势与不足,在此基础上,运用定性与定量相结合的研究方法对消费者的服务产出需求,渠道效率,以及产品、市场、中间商和企业等因素进行相关分析,得出了JW公司的营销渠道所适宜渠道长度、宽度和广度方案,通过综合分析判断提出5种可行的备选渠道方案,并运用重要因素评分法对各个备选方案进行评估,选出最佳方案。最后,给出了营销渠道实施的规划,明确了渠道成员的选择原则和条件,提出了对渠道成员的激励措施和渠道冲突的管理策略。本文的研究立足于JW公司的实际,以期能够为JW公司在营销渠道建设和渠道管理过程中提供一些有益的帮助,进一步完善和规范公司的终端销售工作,提升销量,提高公司的竞争力。同时,也希望能够为有类似情况的企业,在渠道设计方面提供一些借鉴意义。