随着我国经济的快速发展,人民生活水平的不断提高,家用轿车已经逐渐进入普通老百姓家庭,回顾近几十年的家用轿车普及过程,不难发现,作为家用轿车销售服务终端的4S店仍然发挥着非常重要的桥梁作用,既承担着为广大终端客户销售和服务的任务,也承担着为汽车生产厂家反馈各类信息的任务,同时他们还要承担各地区市场的各种不可控风险,这些风险包括来自潜在市场的不可预测性、来自竞争品的威胁、来自自身管理问题的产生、宏观经济等的综合影响。导致了诸多不确定性因素影响了汽车4S店的发展,特别是对于纷繁复杂的市场环境,4S店很难去把握未来的销售需求和方向。很多4S店的局部地域市场特性和缺乏对生产厂家的深入了解和沟通,相应的就限制了其自由发展的空间,更大范围内的宏观经济思维方面存在一定的不足,对国内整体汽车市场缺少信息获取途径,因此,在销售预测能力上存在很大提升空间。所处环境不同就造成了每个4S店存在的问题也多种多样,各不相同,要想一次性解决所有4S店的问题是不可能的事情,作者在一些4S店的实地调研过程中经常会听到有关销售预测和库存管理不合理造成困扰的事情,而4S店疲于应对生存的压力而忙于业务本身或是解决各种经营问题,很少有4S店能静下心来分析产生问题的真正原因和寻求解决问题的办法。因此,本文选择4S店在新车销售过程中的需求预测问题进行深入研究,将一汽丰田安庆4S店的需求预测为例,将安庆4S店2018年和2017年的需求预测数据分别导入到移动平均值预测模型、简单指数平滑模型、Holt预测模型、Winter预测模型,然后比较这4种模型的预测误差评定指标,选出一个更适合该4S店需求预测的基础模型,再通过德尔菲法——调查行业内资深从业专家对多种销售影响因素的主观评级,并将这些因素进行排序、设定修正系数对需求预测基础模型进行修正,从而得到重叠前置预测模型的预测结果,最后将预测结果与2019年安庆4S店的实际需求预测进行比对后发现,采用重叠前置预测模型更适合4S店进行需求预测。