营销和渠道的管理是企业经营管理者面临的重要课题之一,公司所选择的营销战略、渠道模式及其具体运行效率和效果在某种程度上决定企业的兴衰。一个适应企业发展和行业特点的渠道模式,加上行之有效的市场营销管理、经销商管理、销售队伍管理和激励、客户服务理念和体系,将构建一个具有核心渠道竞争力的公司,为目标客户提供一流的产品和服务,推动公司开拓国内及国际市场,获得客户的认知和满意,确保公司的稳定和快速发展。从而实现公司持续改善、不断创新,把公司建成一流的国际煤机公司的战略目标。在营销理论、营销战略和渠道管理方面,本文对当前国内外先进的理论进行描述、分析和综合,分析了IMM国际煤机集团佳木斯煤矿机械有限公司的行业背景、竞争形势、面临的问题和挑战以及公司应该采取的对策,详细地讨论了公司如何解决营销理念和战略、渠道整合和转换、渠道策略、渠道的管理和控制、营销创新和发展等问题。本文提出IMM佳煤机的市场营销方案要有全局观和行业特点,提出公司的整体营销和渠道解决方案,现有渠道的冲突必须通过区域的细分、区域目标管理、跨区项目管理机制、区域绩效考核等方案来解决;并针对煤矿机械行业特点,提出全面的客户服务理念、体系、模式和标准服务形式,包含验收、井上装配、培训、井下运行、巡检、保养检修、大修、零备件仓储和快速供应、标准服务流程、建立IMM佳煤机客户培训学院和掘进机实练作训基地等,全面提升客户满意度;提出了营销团队和服务团队的组织能力建设和人才培养、激励;提出了IMM佳煤机公司内部销售管理体系的建立和完善,培养具有国际化眼光和市场管理能力的高素质营销团队;提出营销创新从传统的产品和服务营销,拓展到与目标客户建立技术和产品的联合开发、与客户合资建立维修中心、合资建立公司等经济共同体,锁定重点和关键客户群,保持客户忠诚度,维持并提升市场占有率;提出新技术应用如电子商务技术和手段,提高效率、开拓国内和国际市场,提升佳煤机的国际市场占有率。同时根据公司的长远发展规划、行业发展特点和趋势,提出佳煤机的渠道应该由现在的经销商逐步过渡并形成代理商、经销商、销售代表、客户服务和售后服务代理商的综合体系,满足不同市场、不同性质客户、不同细分市场的要求。本文试图通过佳煤机公司的营销战略和渠道管理的案例分析,为IMM国际煤机集团的营销管理和渠道管理提供一定的参考和帮助。