本文通过对保健品直销渠道管理过程中的四个环节的分析即对渠道设计、渠道组织、渠道激励和渠道控制的分析，提出了保健品直销渠道管理过程中存在问题的应对解决方案。　　首先就本文的研究背景、研究方法、研究思路以及研究目的和意义进行了说明。从本文中知道直销最早的萌芽始于美国20世纪40年代，现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。直销模式进入中国始于上世纪80年代末。1990年11月14日，中国大陆第一家正式以直销申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立，直销正式被纳入工商管理的范畴。中国现代保健品兴起于20世纪80年代，2003年非典的爆发成为保健品市场走向新的繁荣的转折点。有资料显示，全球较大的直销公司中80％从事保健品营销，而我国台湾省保健品销售额的70％是以直销模式来完成。以消费者为核心、以消费者需求为导向、以充分满足消费者的需求为指导的服务意识而形成的服务理念，是直销业务模式的灵魂，其它要素则是围绕这个核心灵魂构建、展开、运作的。　　本文通过对直销渠道管理理论的回顾与阐述，使进一步明确了营销渠道及其功能;营销渠道管理的内涵、特点;直销、直销渠道的基本概念以及直销渠道基本形式;单层次直销与多层次直销的基本概念;直销与传销的区别;直销渠道管理基本理论等。通过本文的内容，可以清晰地了解到直销渠道管理过程中渠道设计、渠道组织、渠道激励和渠道控制的方法和内容，为实践直销渠道管理工作奠定理论基础。　　本文对国内外直销行业及渠道发展的概况进行了阐述。通过本文可以了解到国际直销业及渠道发展现状。在世界范围内，根据世界直销协会的统计，2004年全世界的直销产业一共创造了超过900亿美元的销售额，有大约四千八百多万人参与了直销运作。自20世纪80年代末期，直销就开始在我国悄然兴起，经历了20多年的发展历程，直销业在摸索中前进，逐渐形成了具有中国特色的销售模式。总的来说，我国直销业的发展经历了四个发展阶段即直销诞生时期（20世纪80年代末-1990年11月14日）、）直销发展初期（1990年11月14日-1998年4月21日中国禁止传销）、转型直销时期（1998年4月21日-2005年9月）、现代直销时期（直销法规出台之后）。在本文中，分析了中国直销业的发展趋势和存在的问题，并对中国直销渠道与国外直销渠道进行了比较。从中国的直销界实际发展情况看，中国直销企业更接近利用传统的分销方法进行直销，而国外互联网直销等渠道模式在中国并不多见。因此，在中国的直销企业尚需进一步与国际接轨。这样，中国直销企业的渠道开发与管理才能跟上世界的发展步伐。　　本文对我国保健品直销渠道管理现状及存在的问题进行了分析。通过本文可以知道保健品采用直销模式进行销售是渠道变革和发展的必然趋势，这是由直销的特点决定的。目前在市场上，关于营养保健品的直销渠道问题，可见的模式多种多样，各类营销理论也层出不穷。除人员直销之外主要有如下几种，电话营销、会议营销、目录营销、电视营销、专卖店（柜）营销等。本文认为中国保健品直销渠道管理中存在着如下问题:从业人员的素质有待进一步提高;从业人员的专业知识与相应技能尚待提高;从业人员工作效率普遍偏低，激励政策有待于进一步改善;从业人员在工作中自我约束、自我控制能力有待于进一步提升;从业人员串货现象和折扣货品现象时有发生;从业人员的销售促进政策不一，行业运做需要进一步规范化;从业人员的售后服务水平有待于进一步提高;从业人员的销售传播方法有待于进一步改进;从业人员对于所属直销公司的忠诚度有待于进一步提高。本文认为存在上述问题的原因有:渠道成员经营目标的不一致;渠道成员对现实的理解和感知不一致;渠道成员的购销差价不一致;渠道成员的经济实力不一致，承担经营风险和时间也不一致;渠道成员销售宣传方法不得当，出现推广传播障碍;渠道成员经营区域的不限制以及限制不力。　　本文就完善保健品直销公司渠道管理对策提出了建议方案。具体包括:明确直销渠道目标和任务，完善直销渠道管理;制定可行的直销渠道结构，正确评估影响直销渠道结构的因素;严格选择和确定直销渠道成员;加强对直销渠道成员的培训，促进直销渠道发展;完善直销渠道成员激励机制;妥善处理直销渠道成员间的冲突，加强渠道控制;拓宽业务传播渠道和方式;建立健全营养健康俱乐部运做模式等。　　本文以康宝莱公司作为研究对象，对康宝莱公司在直销渠道管理过程中的各个环节进行了说明并对其在中国迅速取得成功的原因进行了分析。本文认为康宝莱公司之所以能够取得成功，是因为①康宝莱公司在进入中国之初，就严格遵守中国政府的相关法律和法规的规定，虽然是五大直销公司最后一个进入中国，但是康宝莱于2007年3月23日便正式取得了中国政府的直销牌照，从而为其向全国进军奠定了法律基础。②康宝莱公司在直销渠道结构确定方面从开始进军中国便按照“公司——区域营销部——直销员网络”的模式迅速在全国范围内建立了近百家分公司和办事服务机构。这样的直销渠道结构，方便了全国直销员的运做。③康宝莱公司在产品开发方面具有自己非常突出的特点，尤其是其会说话的产品将康宝莱公司良好形象带到了中国的大江南北，为直销员的业务拓展提供了坚实物质基础。④康宝莱公司在其科学咨询委员会内拥有多位美国一流的医生和学者与其一起合作研发产品，包括1998年诺贝尔生物医学奖获得者，从而提高了其市场说服力。⑤康宝莱公司在媒体传播和品牌营造方面，它是美国洛山矶银河队的官方营养赞助企业，其中大卫.贝克汉姆的形象更是促进了在中国和全世界的形象。⑥康宝莱公司在中国与直销员之间的关系采取了员工制度，这样的制度弥补了许多直销公司直销员的心理不稳定状态，从而提高了直销员的工作自觉性，提高了大家的公司归属感。⑦康宝莱公司采取了具有较强竞争力的激励制度，因此促进了整个直销员队伍的迅速建立和发展，从而使康宝莱公司拥有了大量直销员队伍，为其实现密集销售策略提供了人员基础。⑧康宝莱公司对直销员队伍定期进行评估与考核，从而提高了直销员队伍的工作积极性和工作效率。⑩康宝莱公司的卓越培训体系是其取得成功的重要基础，同时其爱心企业文化在世界范围内促使其取得了成功。　　在保健品直销渠道管理过程中，只要紧紧围绕着保健品直销渠道管理的四个环节及时发现问题、分析问题和解决问题，直销渠道管理工作就一定能够从胜利走向新的胜利。