营销组织作为一个实现企业经营战略目标的结构系统,是从简单的销售部门演变而来,营销组织的销售管理主要由计划流程管理、客户管理、绩效考评组成.在快速消费品企业的营销组织中销售管理制度普遍呈现出失控的集权结构、单一的奖金激励方式、呆板的过程管理等特征.该文对销售人员在管理制度下的行为特征进行分析,主要从归因理论、双因素激励理论和公平理论的角度讨论销售人员行为的原因.该文还将从组织行为学的角度分析企业能够影响销售人员行为的三个因素:组织结构、企业制度、激励方式.组织结构制约员工行为的范围;管理制度强制性规定了员工"做什么"和"怎么做";考核激励方式对员工行为具有诱致性作用.上述三个影响因素都是以企业价值观为核心的企业文化为基础的.同时任何制度都不可能穷尽企业管理的方方面面,企业文化作为价值标准和行为准则贯穿在制度设计的过程中.在销售人员管理中,企业要能激发销售人员的工作积极性,只有符合其需要的激励方式才会起到作用.但销售人员和企业的目标不可能始终一致,所以企业的制度设计要使销售人员的行为在满足个人目标的同时实现企业目标,即寻找个人与企业的利益共同点以实现共同的价值.企业要做的是发现销售人员的真实需要并满足需要,奖金作为激励因素的作用会随着时间及数额的增长而边际效用递减,而倍受新生的工作环境、个人能力的增长、实现个人梦想的机会等个人自我实现需要的满足才是真正的长效激励因素.最后就吉宝公司的制度设计缺陷提出调整方案:企业制度设计要建立在以人为本价值观基础上(1)畅通的沟通渠道、严格的制度保障增强销售人员的归属感.(2)突出团队精神导向考核体系和差异化的激励方式.(3)寻找和培养营销组织与销售人员的利益共同点,即实现企业目标的同时,保证员工的发展和价值实现.(4)建立职业规划制度能极大的提高销售人员的满意度,如独立成商制度将使销售人员与企业成为合作伙伴关系.