价格竞争一直是经济学研究的一个重要内容,在竞争激烈的市场中,价格竞争策略是很多企业都需要关注的问题。在营销过程中最常用的手段就是价格,降价总是顺理成章,可以迅速获得销售。但是短期的行为往往会造成严重的后果,破坏市场价格取得的销售不是企业获得的真正的市场份额。开利空调是一家年销售额超过100亿美元的全球化公司,伴随着全球化浪潮和中国中央空调制造业的发展,中国市场的全球战略地位越来越突出,中国市场显然成为开利的必争之地。如今,美国的企业很害怕“中国价”——中国企业的价格总比竞争对手低30%～50%。开利作为最早进入中国市场的国际品牌,面对越来越激烈的竞争,如何守住市场份额获得销售增长?本文在此想做个有益的尝试,希望通过这次研究来分析价格管理中经常遇到的问题如低价策略的运用,价格策略与渠道的配合,价格策略与产品生命周期的配合等来讨论并分析如何运用定价策略引导销售。本文通过对开利企业外部的环境分析,结合产品和竞争对手,讨论了开利的竞争优势和竞争策略,以及根据竞争策略所制定的产品、价格、成本、促销、渠道等各方面的策略。本文主要针对开利在中国市场遇到的价格竞争进行了深入探讨和策略应对分析。包括开利的价格管理流程,根据产品差异化的价格策略,不同渠道的价格政策,招投标中的价格竞争,以及通过价格政策来实施产品策略,市场定位,实现组合销售,打击竞争对手等。本文的写作目的不仅为解决本公司面对的价格竞争和价格管理,也同时为类似的国内大中型中央空调企业竞争策略的制定和实施提供借鉴。本文研究的内容主要有(1)市场定价理论及应用;(2)中央空调的行业分析;(3)开利公司的企业分析;(4)开利的竞争策略;(5)服从于竞争策略的价格策略;(6)价格管理和政策;(7)价格策略的实施。