随着我国国内空调市场的饱和,空调企业间竞争日趋激烈,大型空调企业纷纷走向国际市场,参与世界范围内的竞争。海尔作为我国白色家电的龙头企业,在参与国际竞争的过程中,其空调产品销售在国际上取得一定成就,但在印尼空调市场上的经营存在多方面困难。本文研究的目的在于通过制定符合海尔空调的营销策略,提高海尔空调在印尼空调市场上的销量。本文以企业国际化理论和国际市场营销理论为理论基础,以海尔在印尼空调市场上的营销策略为研究案例。首先介绍海尔集团发展概况、印尼空调市场概况和海尔空调在印尼的发展状况;其次运用SWOT分析法全面分析印尼空调市场环境,发现海尔在印尼空调市场存在品牌知名度低、营销渠道狭窄、议价能力差等问题;再次运用STP分析法,对印尼空调市场按照人口与收入两个主要因素进行细分,从而确定可能要进入的细分市场;最后运用4P理论制定营销策略,提出产品功能与品类多样化、价格实行差异化、提高渠道广度与稳定性、促销更具针对性等策略。研究对海尔空调开拓印度尼西亚市场具有指导意义,对我国其他空调企业在印尼发展也具有一定的借鉴意义。