个人住房按揭贷款在我国内地推行虽然只有十多年的历史，但却取得了突飞猛进的发展。十多年间，个人住房按揭业务一方面是推动我国住房建设和消费的重要金融工具之一;另一方面，成为商业银行重要的信贷品种和利润增长点之一。　　中国建设银行是我国个人住房按揭业务经营和发展较好的商业银行之一。中国建设银行江门市分行，在我国内地第一家推出个人住房按揭业务，十多年间见证了我国个人住房按揭业务的发展历程。本文拟通过对中国建设银行江门市分行住房按揭业务的实证研究，探讨当前商业银行应如何提高住房按揭业务的市场竞争力，赢取有效市场份额，以进一步提高经营效益。　　本论文共分五章。　　第一章“住房按揭的历史及现状”。主要回顾了住房按揭业务的历史，分析了住房按揭业务的现状，并将建设银行住房按揭业务与其他商业银行进行了比较。　　第二章“建行住房按揭业务的优势与问题”。建设银行江门市分行在住房按揭业务的经营方面具有一定的优势，但也存在问题，突出表现在:市场份额下滑严重，三年间市场份额下跌超过15个百分点;产品创新不足，差异化程度低，建行现有产品的设计主要从抵押物的状态、购买方式上考虑，对不同客户的个性化需求未能体现;服务效率跟不上客户的需求，单笔业务的办理时间长于同业平均水平;客户的综合贡献度不高，大部分客户使用的仅仅是建行的单一产品;业务办理点数量在同业中相对较少;住房按揭业务的不良贷款率有上升趋势。经过综合分析，这一系列问题的成因是:未能把握客户对住房按揭业务需求的发展和变化，对客户的期望和需求未进行有针对性的、系统的分析和研究;未能对客户进行有效的细分;业务流程、组织结构的设计侧重考虑产品按类别进行管理及防范风险的需要，考虑客户需求方面相对较少;未将客户信息作为资源，行内不同部门、行外合作伙伴之间未能做到客户共享，客户价值挖掘深度不够;与开发企业的战略合作，缺乏新的利益结合点;对个人住房按揭贷款的资产质量控制有所忽视。　　第三章“香港及北美等地住房按揭业务的经验”。本章分析了香港住房按揭业务的主要特点，阐述了其成功的经验，介绍了美国、加拿大产品创新的主要内容。　　第四章“提高竞争力的对策探讨”。从六个方面展开论述:了解客户的期望和需求;创新产品、业务流程;共享客户资源;建立战略合作关系;塑造品牌形象;防范住房按揭业务风险。　　1、要不断了解客户的期望和需求。通过市场调查，从产品、服务、效率、品牌等几个方面明确客户的消费偏好。充分利用现有的客户信息及资料，考虑不同客户的贡献度，将客户划分为普通、中端、高端、特殊客户四个层次。对不同层次的客户配置不同的管理资源，在办理程序、审批效率、客户经理配备、还款方式上给予差别化服务。做好客户信息的整理和分类。　　2、要创新产品，改造流程，提高市场反应能力。创新必须围绕目标客户的有效需求;必须以投入产出的基本判断为依据;必须在有效防范风险的前提下进行;必须具有前瞻性;同时还必须具有可操作性。主要从几个方面进行创新;调整现有流程，充分利用现有的办公网络，并将内容标准化;解决现阶段的审批授权权限下，工作效率的问题;从客户的期望和需求出发，创新产品和服务。　　3、整合信息资源，挖掘客户价值。目前客户信息在行内各经营单位及行外合作伙伴之间沟通、共享不足。改革现有的服务流程，在行内、外实现客户资源共享，深入挖掘客户价值，提高客户的综合贡献度。　　4、强化与优质开发企业的战略合作伙伴关系。主要从四个角度切入:一是加大对优质开发企业的贷款投放，为企业的经营和发展提供资金保障;二是充分利用建行现有的网点资源，协助开发企业进行多渠道的与客户的信息沟通;三是帮助解决企业楼房销售的信息传递、统计及客户信息与银行的及时传递问题;四是通过汇总各主要开发企业的销售信息，对一定时期的销售情况进行综合分析，从而把握未来的供求趋势，为开发企业的经营提供量化的判断依据。其中，销售系统及按揭业务综合信息系统的推进实施，是目前住房金融中创新的做法，将在一定程度上建立建设银行在获取住房按揭客户资源方面的优势。　　5、加强宣传，塑造品牌形象。必须围绕品牌的属性、效用、价值、文化、个性、客户群六个方面，塑造优异于竞争对手的特质，提高目标客户对“乐得家”的认知度、认同度、信赖度和忠诚度。在充分利用户外广告、电视广播报刊等媒体，赞助、促销等活动之外，在开发企业的现场售楼部、销售中心、建行各营业网点、按揭中心、开发企业总部及建设银行江门市分行本部，建立全面的产品（待售的住房及按揭贷款）的共同宣传渠道，实施宣传渠道的共享。　　6、防范住房按揭风险，提高资产质量。必须重视住房按揭业务的资产质量管理，严格贷前审查，加强贷后管理，对不良贷款进行多渠道的催收和化解。确保个人住房贷款的资产质量，控制在业内的较低的水平。　　第五章“实施对策的保障体系”，提出了要改革内部经营机制，科学设置围绕总体经营目标的指标体系，内容包括业务量、市场占有率、资产质量及相关中间业务等，完善绩效考核机制，将员工薪酬分为基本工资和绩效工资两大块，并对绩效工资按业务量、市场占有率、资产质量、中间业务及管理水平等指标进行考核;优化经营组织结构，充分利用现有的网点资源;加强培训，提高客户经理的综合素质，重点加强对客户经理的职业道德教育，有针对性地开展一系列的培训活动，提升客户经理的营销技能和综合素质。