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近十几年来,国内电信运营企业经历了数次大规模的拆分重组,电信业的格局不断的发生变化。各电信运营商都从之前的网络质量、客户数量、重点业务的竞争逐步转向网络综合服务、客户质量、全面业务的竞争,从提供通信服务转变成为提供信息服务。面对竞争如此激烈的市场环境,如何在重要集团客户市场中保持竞争优势,就成为了福建移动必须面对和解决的问题。 福建移动对于重要集团客户的营销还处在摸索阶段,本文从一线营销人员的工作实践出发,首先介绍了福建移动重要集团客户的营销现状,包括经营情况、服务团队建设、资源配置等,并指出了目前在营销中存在的问题。之后对重要集团客户市场营销的环境因素进行了分析,包括外部的宏观环境因素、微观环境因素以及企业内部环境因素,明确了福建移动在重要集团客户市场竞争中的优势和劣势。之后运用4Ps营销理论从产品、价格、渠道、促销四个方面对重要集团客户的营销策略进行细致的阐述,对福建移动目前的营销策略提出了一些新的想法,如强调产品组合和捆绑定价等。接下来运用关系营销理论阐述如何处理好企业价值链上的各个要素,以及为提升重要集团客户忠诚度所必须重视的几个市场。最后,对全文做出总结,对本文中存在的不足做出说明。