随着我国加入WTO和电信业的分拆重组，电信企业之间的竞争日趋激烈。特别是在电信这个特殊的行业，哪个企业如果能够保留和竞争到优质客户，就拥有了竞争的资本。所以各电信企业为了在竞争激烈的市场中处于优势地位，纷纷将企业战略从后端转向前端，即：企业管理的重心由内部管理向企业外的客户管理转移，从以往的以产品为中心的运作模式逐步过渡到以客户为中心的运作模式。 虽然目前电信企业已经意识到客户的重要性，但在具体实施策略上却都在关注一些或者难于实现(如整合和产品差异化)，或者无法形成持久效果(如成本削减)的利润改进措施，而几乎都没有真正意识到还另存蹊径：实现新客户和现有客户的生命周期价值最大化。这种作法就是客户生命周期管理(CLM)，它的价值在一些优秀金融机构身上已经得到充分体现。但在电信企业却还没得到充分体现，虽然有些运营商已经开始这样做了，但没有将生命周期管理作为企业的核心机构能力来对待，注意力只局限于某个阶段的个别机会，没有完整地理解客户生命周期管理的复杂性和执行所需的细致性以及战略意义。本文就是试图从电信企业客户的生命周期入手，为电信企业客户竞争的营销策略提供科学的依据。 本文首先在介绍了客户生命周期和客户价值的基本涵义和理论的基础上，分别讨论了基于客户生命周期下各个不同阶段的客户行为及客户竞争策略，对客户生命周期的每个阶段的客户竞争做了系统的分析，从客户获取到客户退化的每个阶段都提出了相应的分析方法和手段。最后，本文将前面的一些理论和具体的实际有效结合起来，即通过深圳电信公众客户生命周期管理的调研项目，将客户生命周期管理的理论和实践有效的结合起来，并对客户生命周期的每个阶段的客户竞争做了深入的探讨和分析。