随着我国个人财富规模扩大和高净值人群增加,人们迫切需要有针对性、专业的个人金融服务。居民财富规模的增长、多层次金融市场的发展以及高净值人群和中产阶级多样化的金融消费需求,推动了中国个人财富管理业务的蓬勃发展。相比银行财富管理、保险财富管理等金融机构的理财模式,理财客户对信托财富管理的了解相对较少。与此同时,我国信托行业的发展面临诸多问题:一是信托公司发行成本高居不下,寻找高回报且收益稳定的投资项目已经成为各家信托公司的难题。二是随着资产管理业务的开放,信托公司制度红利已经被打破,基金公司、证券公司都可以涉足资产管理业务,使信托个人理财业务的市场竞争不断加剧。因此,探索如何创造和维持竞争优势成为信托公司个人理财业务的重要课题。HX信托公司致力于个人理财业务,先后发行设立基础设施建设项目投资类、金融资产受让类、证券投资类、房地产投资类、工商企业投资类、私人股权投资等多种类型的信托计划,个人理财发行业务相对成熟。作为唯一一家总部在辽宁省的信托公司,在全国68家信托公司中,各项综合经营指标排名位居中等,与行业龙头平安信托、中信信托等信托公司共同为高净值客户提供优质服务。但公司近年来因战略规划不当,导致了包括产品结构单一、市场竞争同质化及区域市场布局有限等问题,使公司经营利润持续下降、流动性不足。资管新规的出台更是对个人理财发行业务带来一定冲击,因此迫切地需要对公司竞争战略进行科学的分析和重置,以应对愈加激烈的行业竞争。本文主要采取文献资料法和问卷调查法进行研究。首先,使用问卷调查法,分别面向个人理财客户和HX信托公司管理人员发放问卷,调查HX信托个人理财业务已有的战略问题。然后,使用PEST模型对HX信托公司个人理财发行业务宏观环境进行分析、使用波特五力模型对HX信托公司个人理财发行业务行业环境进行分析、使用SWOT模型对HX信托公司个人理财发行业务的环境进行分析。最后,结合公司战略目标,最终选择了个人理财发行业务差异化竞争战略,并通过产品、服务、品牌、渠道及人才五个方面设计业务差异化竞争战略的实施方案。根据产品差异化方案,公司应当搭建多样化、差异化的产品体系,强化资源领先的产品;对客户进行分层并根据结果设计差异化的服务方案,构建基于客户分层的多样化服务系统;品牌差异化策略主要面向不同层级客户的品牌营销活动,以及根据公司直销和代销渠道的不同,展开的差异化品牌营销活动;在差异化渠道策略中,公司将建立多样化、多层次直销渠道结构,建立线上线下立体化营销渠道网络;打造专业化业务战略执行团队,建立多层次人力资源管理策略,激发队伍活力,从个人理财产品的发行、营销、服务等多维度打造专业人才队伍。文章也论述了与战略方案相应的保障措施,增加差异化战略的可行性。HX信托公司正处于公司重大变革时期,公司迫切地需要通过新的战略设计走出当前的困境。本研究通过差异化发展规避与行业领头企业的恶性竞争,扎根细分市场谋求发展。将差异化竞争理念应用到业务、市场、渠道等多个方面,积极提升产品研发能力,结合实业项目、创新型项目开发出适合不同客户群体的产品;在渠道上应建立多样化、多层次的直销渠道结构,构建线上线下立体化营销渠道网络。本文的研究结果一定程度上能够帮助公司理清差异化战略定位和具体战略实施方案。由于HX信托公司所面临的多种问题在国内信托行业也具有较强代表性,因此本研究结论对国内其他信托机构同样能起到一定借鉴作用。