企业是一个以盈利为目的,通过各类生产要素的运用,来向市场提供产品或服务,进而实现经营、核算自主化,盈亏自负的经济组织。显然通过营销实现盈利,是每一家企业的生存之基,而随着营销学理论体系的不断发展和完善,现代企业,特别是跨国企业开始越来越重视运用营销理论来提升业绩,实现盈利。SMZ公司即为典型的跨国工业品经营企业,其在华业务发展多年,充分运用营销“4P”理论构建销售体系,但近年来销售业绩表现平平,笔者经研究发现,该公司在关系营销方面缺乏系统化策略,与客户、供应商、分销商、竞争者以及员工等各方面均未建立科学有效的关系营销网络,此问题成为影响该公司销售业绩的首要原因,需要将关系营销理论与该企业实际情况有机结合,建立正确的关系营销策略,来提升其市场份额。本文首先通过文献分析法,系统化整理关系营销领域的理论,归纳出适用于SMZ公司特点的学术方法,建立了理论基础依据;其次,利用SWOT分析法,建立SMZ公司的SWOT模型,找出其营销策略之症结所在,明确了完善和改进方向;第三,使用问卷调查法,在SMZ公司内部展开调研,进行数据分析和比对,为设计解决方案提供数据基础和依据。在上述“三位一体”的研究方法基础上,针对该企业内部和外部两方面分别给出解决措施,建立关系营销策略。近年来关系营销已经成为市场营销理论的热点,本文在关系营销理论的基础上,针对工业品销售的细分市场,进行应用层面的分类细化,通过理论研究和实际应用的结合,得出解决方案,希望在解决SMZ公司销售问题的同时,对其他同类企业和相似行业起到借鉴作用。