企业在当前全球化竞争环境、高度发展的信息化水平以及可持续发展要求的情况下,面临着极大的成长压力:各种企业通过兼并、重组、流程再造、企业文化变革、提高信息化水平等提高内部效率、降低官僚化等方式带来的成长也达到了上限,有着敏锐洞察力的企业家们发现企业成长的,没有极限的空间在市场上。但是,在当前的高度全球化环境下,价格战略、促销策略甚至是技术战略均无法为企业带来持续的、不可模仿的竞争优势。渠道战略在以上的环境下体现了明显的优势。本文首先从理论上论述了渠道战略的优势,分析了成功营销渠道的一般成功要素,揭示了渠道冲突的深层利益根源;其次对具有很高代表性的保定江辉减震器有限责任公司营销渠道进行了实证研究。通过对其国内各大市场中经销商的实地调研,发现当前国内中小企业在营销渠道战略中常见的问题,并进行深入的研究和探讨。最后,结合保定江辉减震器有限责任公司营销渠道的具体情况,在经销商价格体系、渠道市场开拓能力以及客户关系管理方面进行了规划,对国内相关企业在解决其类似渠道问题提供了参考。