随着市场化程度的不断加深以及信息技术水平的不断提高,企业对客户的重视程度越来越高,企业的命运与客户的长远利益息息相关。市场竞争从根本上来说就是企业之间争夺客户的竞争,吸引新客户、维系老客户是企业生存和发展的重要途径。企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出,保持竞争优势,实现企业持续健康发展,就必须积极建立和稳固客户关系,并把客户作为企业的宝贵资源进行经营和管理。邮政作为传统老国企,面临着国企改革以及创新转型的新机遇和新挑战,在市场化程度不断加深的今天,提升客户关系管理水平成为其增强竞争力、促进可持续发展的重要举措和关键突破口。本文以山东邮政为实例进行研究,回顾了山东邮政客户关系管理的发展历程,从营销组织模式、客户细分、客户维护、系统应用、管理机制等方面介绍了客户关系管理的现状,总结得出山东邮政近年来对客户关系管理的重视程度不断加深,"以客户为中心"的理念也得到了一定程度的贯彻。但是在肯定成绩的同时,更要看到目前存在的问题,包括对个人客户关注比较少,客户细分比较单一,客户维护体系尚不健全,各个系统功能尚未打通,评估管控机制还不完善,企业文化和组织体系的支撑和引导作用还有待加强。基于当前迫切需要解决的问题并结合客户关系管理的理论基础,采用问卷调查法、访谈法、文献研究法等方法,提出了有针对性的提升和创新策略,包括做好客户细分,健全完善客户维护体系;加强客户生命周期管理,实现客户价值最大化;提供特色差异化服务,提高客户忠诚度;利用互联网和大数据,提高客户关系管理能力。同时,为了保障创新策略的有效实施,从组织体系、营销体系、服务体系、技术系统、激励考核政策等方面制定了支撑保障措施。至此,山东邮政的一套相关比较完整的客户关系管理提升解决方案已经形成。当然,在实践过程中,一些理论性的知识和策略规划还需要与基层的营销实际相结合,进行不断的调整和优化。另外,还可再结合行业内外的一些先进经验,进一步完善客户关系管理体系。本文研究对进一步提升山东邮政的客户关系管理水平、增强市场竞争能力具有重要的现实意义,对客户关系管理决策将提供有益的启示,同时对国企的改革转型是一种积极的探索。