人格是个体内在的、持久的特征系统,这种特征系统促进了个体行为的一致性,而特质则是建构人格的基本砖块,具有影响人类外显行为和感知的作用。应对方式是指个体在应对来源于内外的压力情境时,为减轻压力并处理伴随的情绪困扰和认知冲突,习惯化采用的应对方法、手段或策略。以往研究发现,人格和应对方式会对企业员工的工作绩效产生影响。汽车销售人员在工作情境当中会遇到各种各样的问题,采取的应对方式各有不同,所取得的效果也有所差异。这样不但影响自己的工作绩效,还会影响企业利润,甚至企业形象。目前国内对这一领域的相关研究较少。因此,本研究以200名汽车销售人员为被试,收回有效问卷177份,有效回收率88.5%,采取问卷法,以简式大五人格问卷、肖计划编制的应对方式问卷、Behrman和Perreault编制的销售绩效量表为测量工具,旨在研究汽车销售人员人格、应对方对工作绩效的影响,得出以下结论:(1)汽车销售人员的责任心和外倾性的得分最高,神经质方面的得分最低;汽车销售人员的成熟型应对方式得分高于混合型应对方式和不成熟应对方式,不成熟型应对方式得分最低;工作绩效的各个维度和总绩效的均值整体都比较高。(2)在人格的责任心维度存在显著的性别差异,男性汽车销售人员的得分显著高于女性。在应对方式的幻想、解决问题、求助三个维度存在显著的性别差异。工作绩效总分不存在性别差异。(3)不同年龄的汽车销售人员在其人格、应对方式及工作绩效总分上无显著差异。(4)不同文化程度的汽车销售人员在神经质、开放性存在显著差异,其中大专文化程度的汽车销售人员神经质得分最低,开放性得分最高。不同文化程度的汽车销售人员在幻想和自责两个维度上也存在显著差异。具体表现为大专文化水平的汽车销售人员幻想得分最低,本科及以上的销售人员在自责得分最低。(5)从业时间对汽车销售人员人格、应对方式没有影响,对工作绩效有影响。从业时间4-10年的汽车销售人员工作绩效得分最高。(6)汽车销售人员神经质与幻想、自责、退避、合理化、解决问题存在显Ⅱ著相关;外倾性与自责、退避、合理化、解决问题、求助存在显著相关;开放性与解决问题、求助存在显著相关;宜人性自责、退避、合理化、解决问题、求助存在显著相关;责任心与自责、退避、合理化、解决问题、求助存在显著相关。(7)汽车销售人员神经质与工作绩效呈负相关;外倾性、开放性以及责任心与工作绩效呈正相关;宜人性对工作绩效没有影响。进一步访谈了15名销售经理、人事经理得出企业在招聘汽车销售人员时面试形式单一,极少用到科学的量表测试应聘者人格、应对方式。在培训方面也只是对员工进行产品知识、业务流程、销售技巧方面的培训,礼仪培训则较少,而关于人格、应对方式的培训几乎是空白