在市场经济条件下，市场营销活动是企业管理活动的主要组成部分，它的好坏决定了一个企业总体效益的高低，决定了一个企业现在和将来的发展。在现代市场营销观念指导下，企业应致力于为消费者服务，实现消费者“让渡价值”最大化。长沙凯德防水涂料有限公司是一家从事丙烯酸防水涂料的生产，销售及提供相应的技术支持的公司，是美国Hydro-Stop公司在华设立的属于私人和中外合资性质的企业。凯德防水系列涂料是水乳型高弹性纯丙烯酸涂料，产品包括金属屋面防水、混凝土屋面及地下室防水和外墙装饰防水系列涂料。经过六年多大陆生产和销售，凯德公司已在国内中南地区建立了较为完善的营销网络，成为金属屋面防水行业有一定知名度的品牌，并将继续以更优秀的产品，更好的服务扩大凯德在中国市场的份额。凯德公司现采用以直销为主，分销商为辅的销售模式，由于公司规模不大，资金量不足，影响了公司新市场的开拓。本文分析了渠道现状，提出了原渠道模式的优化和改进的目标和策略，提出了以分销商为主+直销(主要指承接大型防水工程项目)的销售模式。企业要保持渠道稳定，稳固终端客户，优质的服务是最好的办法之一。服务是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。对于防水涂料产品，消费者最终需求的并不是涂料本身，而是施工在被覆物表面上的涂膜，因此，服务是稳定客户的有效手段。销售渠道建立后，除传递商品外，还应当传播产品品牌，目前凯凯德防水涂料知名度、市场影响力都不大，本文提出依靠凯德公司的技术优势，提高产品质量，加强售后服务，提高竞争力，提升公司的知名度和美誉度。