【摘 要】
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该文首先在渠道战略概论的基础上构建了渠道战略理论框架,提出了制订渠道战略的步骤和影响因素,以及该文准备重点研究渠道战略中的四个问题:渠道理念、渠道模式、渠道决策和
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该文首先在渠道战略概论的基础上构建了渠道战略理论框架,提出了制订渠道战略的步骤和影响因素,以及该文准备重点研究渠道战略中的四个问题:渠道理念、渠道模式、渠道决策和渠道实施;接着运用归纳总结的方法比较系统全面地阐述了渠道理念体系和模式体系,运用实证分析和比较分析的研究方法对IT行业的渠道结构模式进行了重点的、较为系统的研究;然后阐述了渠道战略决策问题,用定量的方法建立了渠道结构决策和经销商决策的AHP模型,以及决策应遵循的标准和注意问题;最后,针对渠道战略在实际中不能得到有效实施的情况,提出了渠道战略实施的基本原则——过程控制原则、实施的一般模式,实施中在渠道策略、渠道成员和业务员管理等方面应清单的问题.
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