近年来,由于激烈的全球竞争,国内外的企业对营销渠道越来越重视,营销渠道的设计和管理已经成为成功的满足顾客和竞争需要的关键战略武器。直销是一种新兴的营销渠道模式,是公司雇佣销售人员直接将产品销售给顾客的一种方式。销售人员在直接向顾客销售产品的过程中,可以为顾客提供一些个性化的服务,还可以推荐该顾客加入销售队伍,让顾客也成为销售队伍的一员,从而使得直销企业的销售网络迅速扩大。利用直销的渠道和网络,直销企业和销售人员能够较快地沟通和反馈供求信息,既促进销售,又引导生产。因此,发展直销业不仅可以为消费者提供更适用、更优良的产品和服务,而且对于进一步拓展市场、繁荣经济、广开就业门路以及维护社会安定等方面,都有着积极的意义。本文对直销进行了概述,运用博弈论的方法分析了直销企业运作的动因,并运用委托代理理论对直销中销售人员的薪酬制度进行了重点研究。通过研究得出:直销是一种非常有效的渠道模式,企业运用直销模式可以提高渠道的利润;直销企业设计的与销售人员的销售业绩和推荐顾客加入销售队伍的努力程度相关的薪酬制度有效地激励了销售人员。本文最后以天狮集团作为案例,分析了天狮集团直销的支持系统,对其销售人员的薪酬制度提出了一些改进建议,并对直销企业在我国的发展提出了一些对策措施。