伴随近年来中国金融体制的进一步深化改革,金融市场环境平等开放带来的各类资本涌入、互联网金融兴起引发的业务模式不断创新、利率市场化进程不断加快,导致传统依靠利差盈利模式弱化等因素使得商业银行间的竞争愈发激烈。这种形式下,商业银行大客户资源成为影响商业银行市场竞争能力的重要资源。是银行实现战略目标的关键抓手。大客户对商业银行来讲,在客户数量来说,在客户总量中占比并不大,然而,其价值贡献较大。同时大客户对银行的忠诚度偏高,对银行的产品、运营较为认可,与中小客户对比来说,其能够为商业银行带来较为丰厚的利润。怎样开展客户关系管理,优化大客户服务内容与流程,利用差别化的产品和营销满足客户需求,实现银企双赢的局面,已成为商业银行在提升自身市场竞争力方面的共识。目前,理论界对大客户管理的研究很多,存在很多优质的研究理论。然而,对于大客户管理的研究鲜有结合商业银行业务自身特点,从营销渠道、客户服务、人才管理等层面开展的有针对性的大客户管理研究。本文以JT银行江西省分行的大客户管理为案例,通过对其在大客户识别、大客户服务内容、大客户服务流程、大客户管理组织形式、大客户经理管理、大客户风险管控方式等方面现状的分析,提出了JT银行江西省分行在大客户管理活动中存在的问题,剖析了这些问题产生的原因。同时对部分其它国内外商业银行在大客户管理方面的特色进行列举,为JT银行江西省分行大客户管理改革提供借鉴,并针对JT银行江西省分行目前在大客户管理中存在的问题提出优化对策。优化措施主要包括建立大客户识别的量化界定体系、渐进式推动分行完成大客户部事业部改革、优化大客户服务流程、加快专业化的大客户经理队伍建设、优化大客户经理激励方案,优化针对大客户的数据分析系统等。本文希望通过典型案例研究,能对其他银行的大客户管理提供借鉴。