随着世界经济全球化的进程大大加快，企业要面对激烈的市场竞争，企业的营销观念也从过去的产品和推销观念向市场营销观念转变。为了有效地应对市场竞争，企业也愈加关注对客户的管理。 依照2/8法则，众多企业在运营发展过程中发现占客户比例中较小部分的客户却创造了利润的绝大部分，这充分说明并非所有的客户对企业来说都是有价值的，大客户才是企业价值的源泉。 几乎所有电信企业都将大客户列为企业经营的核心之一，但是评价电信大客户价值的标准往往是以大客户为企业带来的收入这个单一指标。这种评价标准不够全面和客观，在企业实际的营销工作会带来种种弊端。 本文在国内外有关文献研究的基础上，首先对客户价值的理论进行了综述；其次，按照时间、贡献、客户范围、竞争等多个维度对大客户价值进行了分类和构成，将大客户总体价值细分为当前价值、潜在价值和隐性价值，同时进一步按来源将当前价值细分为直接价值和附加价值，潜在价值细分为可预测潜在价值和模糊潜在价值，并对各类客户价值进行了明确概念界定；提出了大客户价值体系评估模块设计的思路、评估的指标、评估的方法；构建了完整大客户价值体系。 本文将电信企业作为研究对象，对电信大客户个体及群体价值分别进行了深入地研究分析。由于现有营销理论关于客户价值的研究以及CRM客户关系管理的研究重点都建立在对客户个体的价值研究基础上，依据电信企业的特点，本文分别构建了针对电信大客户个体的直接价值、附加价值、潜在价值和隐性价值模型。在大客户个体价值研究之后，展开了对电信大客户群体价值的研究，并以广东电信的大客户群体价值的研究作为本文客户群体价值研究的实证。 最后，本文对大客户价值体系的营销应用进行了深入的研究分析，分别阐述了它在电信企业资源配置、客户市场细分及营销策略、行业分析等方面的应用，对电信企业制定大客户营销策略具有理论指导作用。