在经济全球化和我国对外贸易发展的宏观背景下,航空物流作为现代物流体系中重要的组成部分,近年来得到了迅速的发展,促使相关的国际货运代理行业也释放出强劲活力和潜力。整个航空物流市场的营销模式,也随着市场竞争的加剧而发生了改变。由于一些大客户能够带来巨大的营业收入与利润,针对于大客户的营销模式受到了航空物流企业的重视,多层次的营销意识逐步加强,也使得大客户营销成为航空物流公司抢占市场制高点的重要手段。面对当前行业环境与发展趋势,如何抢占市场份额,并在专业和细分市场不断加强领先优势,谋求公司的壮大发展,实现公司盈利水平与客户价值提升,成为众多航空物流企业发展进程中思考最多的问题。本文以H航空物流公司为例,依据样本企业的真实数据,对H航空物流公司的宏观环境与竞争环境进行分析,探究H航空物流公司大客户营销环境。然后以大客户代表深圳J航空物流公司的访谈数据为基础,揭示出H航空物流公司大客户营销目前的现状及存在问题,并探究其形成原因,最后有针对性地提出大客户营销策略的优化建议及保障措施。本文的创新点在于通过对大客户组织机构设置、大客户细分与定位、开发流程、服务流程、关系维护等五大策略进行研究,并给出具体实施方案,形成一套系统性的H航空物流公司大客户营销优化策略,力求提升H航空物流公司盈利水平与企业的综合实力。