对于许多从事营销管理的人来说,“渠道”这个词很快会让人联想到“水”,头脑里会充满该词所暗示的——水的流动,更深层次地我们会感知到营销渠道所特有的动感,也就是说,只有经过交易过程,产品和服务的运动才能成为可能,其核心在于“交换”。因此,可以将营销渠道定义为:在获得、消费和处置产品和服务的过程中,为了创造顾客价值而建立的各种交换关系。此定义暗示交换关系是作为一种服务于市场需要的方式,因市场的需要而产生的。可持续的、有竞争力的市场均依赖于渠道关系的建立,随着环境的变化,营销渠道的实践也,、双赢的渠道关系的方法即将诞生。这种关系长期化的趋势并不仅局限于企业之间。众所周知,随着社会经济的发展,人们生活水平的提高,保险作为一种无形商品正在被快速的接受,开始登上了大众消费品的舞台。此时,面临内部、外部环境变化的保险公司,因营销渠道强势的出现,使其销售渠道关系管理日趋复杂,且具有挑战性。本文共有四个部分:第一部分介绍A公司车险营销渠道模式及存在的问题;第二部分概述营销渠道关系管理的相关理论,对理论的概述主要从营销渠道概念、渠道冲突、处理渠道冲突的原则和方法等部分进行;第三部分介绍了A公司车险营销渠道产生的背景,并运用第二章的相关渠道理论对公司现有车险营销渠道存在的问题进行详细分析;第四部分是公司的车险营销渠道策略探讨,首先对A公司作了SWOT分析,明确公司的优势与劣势,面对的机会和威胁,然后对A公司在未来时间里车险营销渠道发展和营销渠道管理方法提出建议,即:充分利用股东优势,在加强对传统代理渠道的管理和控制的同时,构建一个以4S店为主的控制程度相对高的多渠道结构的营销体系。