胜任特征模型是指担任某特定的任务角色所需具备的胜任特征的总和。胜任特征模型在人力资源管理活动中起着基础性的、决定性的作用。它分别为公司的工作分析、人员招聘、人员考核、人员培训以及人员激励提供了强有力的依据，它是现代人力资源管理的新基点。本文通过文献检索与分析，发放开放式问卷、访谈、专家小组讨论等多种渠道，编制初始调查问卷。预试后，通过对预试问卷进行探索性因素分析以及采用头脑风暴法进行分析讨论，对预试问卷进行修订，编制成正式调查问卷。研究结果表明，P消费品公司中层销售管理人员的胜任力结构包括了：成就动机、组织承诺、团队建设能力、计划协调能力、正直诚信、学习适应能力、沟通表达能力、开拓创新能力、用人识人能力和分析与思维能力。根据本研究的分析与讨论，在外资快速消费品P公司中层销售管理人员的选拔中，提出了对完善该公司中层销售管理人员以胜任特征为导向的选拔方案的建议：包括选拔的组织以及选拔评价标准。相比该公司现行的选拔方案，该方案具有的优点为：以胜任特征为导向，运用科学的分析手段进行选拔，在大规模的中层销售管理人员选拔工作中优势明显，选拔标准和过程科学，评价结果信度和效度高。同时，建议的选拔方案对评价人员知识和能力要求更高了，应用成本也有所增加，需要人力资源部和公司业务部门领导花费更多的时间、资源和精力。总体说来，长远发展的角度来看，对提升该公司中层销售管理人员总体素质和绩效，奠定企业可持续发展的人力资源基础，有着较高的应用价值。