随着我国经济的发展和改革开放程度的日益加大,居民的经济水平持续提升、生活质量越来越高,对金融的需求也越来越多样化。与此同时,国内的银行机构如雨后春笋般地增加,国外的一些银行也纷纷开始在中国设立分支机构,银行业的竞争态势愈演愈烈,逐渐由原来的卖方市场转向买方市场,客户成为银行竞相争夺的宝贵资源。根据二八定律,高净值客户是银行重要的重要来源,因此,维护好高净值客户的关系,提高客户的忠诚度,与客户建立长期稳定的关系,对于银行的生存发展具有非常重要的意义。本文以A银行石家庄分行作为研究案例,结合工作实际,从强弱关系的视角,对个人VIP客户的关系营销策略进行研究。文章首先介绍了A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销的现状,即根据资产量将客户细分为了金卡级、白金级和钻石级三类客户,实施部分产品服务设置关系定价,提供VIP专属服务,采取客户经理制度,引入了客户关系管理系统等策略。但是,通过深入分析,发现A银行石家庄分行个人VIP客户关系营销措施还存在诸多问题,如关系定价优惠不明显、队伍维护能力不足、关系考核力度小、客户关系管理系统不完善、组织架构不合理等问题,不利于客户关系维护。然后,在关系营销策略理论和强弱关系理论的指导下,从强弱关系转化的规律出发,对A银行石家庄市分行VIP客户的关系营销策略进行优化,达到将现有客户的弱关系转化为强关系、巩固强关系客户的关系、利用现有客户的弱关系传播带动新客户的目的。在具体策略上,将关系纳入客户细分变量,根据持有的A银行石家庄分行的产品数量,将个人VIP客户划分为强关系客户和弱关系客户。对于弱关系客户,做好基础服务、进行客群分类、做好跟进沟通、丰富关系定价种类、有效处理客户投诉等策略,逐步将他们转化为强关系客户;对于强关系客户,采取提供个性化服务、增强服务深度、强化情感交流、建立转介绍激励机制等策略,维持强关系状态并吸引新客户。最后,提出了实施这些关系营销的策略的保障措施,包括再造组织结构和业务流程、重视内部营销、加大科学技术的应用、提升品牌形象等,保证优化后的营销策略顺利实现。优化后的客户关系营销策略更加符合关系建构规律,能够更好地指导A银行石家庄分行做好个人VIP客户关系营销,也进一步丰富了关系营销理论。