随着经济全球化的加速发展,不同国家之间的商务交流与合作与日俱增,而商务谈判作为经济交流中不可缺少的组成部分,在商务活动中扮演着至关重要的角色。谈判者为保证商务谈判的顺利进行,需要采取恰如其分的谈判策略。与此同时,在整个谈判过程中,对于不同时间和空间的谈判者的身份变化进行管理则显得尤为重要。目前诸多的学者从不同的角度,例如合作原则、礼貌原则、适应性等,对商务谈判的语用策略进行了大量的研究。然而针对谈判者在谈判过程中身份的变化,却没有进行实质性的研究。因此,本文从身份管理理论的新视角来研究商务谈判策略,对于解释和证明其在商务谈判中的指导意义显得极为重要。本文以语言学家今堀義和库帕克的身份管理理论为理论基础,从谈判者的身份管理的角度出发,对商务谈判中不同阶段的谈判策略进行了初步的归纳分析。通过对商务谈判案例的详细分析,阐述了身份管理理论和谈判策略在谈判中的应用,旨在为谈判策略研究提供一定的理论指导。本文主要采用定性描述的方法,通过对谈判前期、实际谈判和谈判后期的大量语料和案例进行分析,将商务谈判中的身份管理理论和商务谈判策略结合起来进行研究。本文的目的是为商务谈判者提供指导,使其更为重视并有效地管理其不断变化的身份,在整个谈判过程中采取恰当的谈判策略,促使商务谈判顺利成功地进行。本文的主要研究内容可分为五个章节。首先呈现了本文的基础框架,譬如研究目的与问题、研究意义和基本结构等。其次,从不同角度对国内外关于商务谈判策略的研究进行了综述。然后在阐述理论背景的基础上,对身份管理理论进行了概括介绍,并对关系身份管理、文化身份管理和面子策略等重要概念进行了详细分析。通过对实际案例进行研究,重点分析了身份管理理论对于谈判策略在谈判前期、实际谈判和谈判后期中应用的影响。谈判者需要管理自己的身份并采取适当的谈判策略,以免在商务谈判中出现刻板印象、身份冻结和面子威胁的情况。最后,全文总结部分提出了在商务谈判过程中,谈判者亟待提升其身份管理能力的建议,进而提高谈判策略的有效性。同时,本文探讨了研究的局限性以及该理论在商务谈判中的应用前景和未来发展趋势。衷心希望本文能够有效地帮助谈判人员在商务谈判中提高其谈判能力起到一定积极作用。