【摘 要】
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论文首先从渠道规划、经销体制、终端争夺、客户服务及机构设置等方面对NBC饮料公司渠道管理体系中存在的问题进行了详细的分析;并结合关系营销理论、渠道逆向构建理论、价值
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论文首先从渠道规划、经销体制、终端争夺、客户服务及机构设置等方面对NBC饮料公司渠道管理体系中存在的问题进行了详细的分析;并结合关系营销理论、渠道逆向构建理论、价值链理论等渠道先进管理理论提出了对NBC饮料公司渠道管理体系的要求,为渠道管理规划与设计提供了思路和框架.在此基础上,论文根据各主要渠道模式的特点比较为NBC公司选择了直营式和助销式相结合的销售渠道模式;并以满足消费者和终端需求为出发点在对终端进行分类的基础上逆向构建了渠道架构及进行了营销组织结构的优化调整.论文对NBC饮料公司两种渠道模式的实施方案进行了规划和设计,从而从策略层面到操作层面提供了一套较完整的实施性渠道解决方案.在直营模式规划与设计中,论文着重从重点零售客户管理团队的职能规划和物流体系设计两方面来推动直营模式的实施.在助销模式规划和设计过程中,论文对助销机构—营销管理处的职能和人员职责进行了规划,并对终端覆盖队伍设立与运作模式、各级人员的工作职责以及与之相关各项深度覆盖工作流程进行了设计.通过上述研究,论文初步奠定了NBC饮料公司销售渠道发展的基础.
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