自80年代以来,随着国际电子技术和信息技术的迅猛发展并且日益社会化,信息产业实现了爆炸式地发展,使得人类社会迅速地迈入了信息化时代。　　 在中国,自1987年引进移动电话,短短二十几年间,通信行业从弱到强,由最初的基础性产业一跃成为国家支柱性产业,取得的令人瞩目的成绩。但随着信息产业的迅速发展,通信市场上的高度垄断带来了越来越多的问题和弊端。国家为了深化电信体制改革、加快电信事业的发展,于1994年设立了中国联合通信有限公司。她的诞生标志着中国通信业进入了市场竞争时代,结束了半个世纪以来的独家经营体制局面。　　 之后经过国家对通信行业一系列的调整,最终在移动通信行业形成了中国联通、中国移动双寡头垄断局面。但双方的竞争从一开始就不处于同一起跑线。由于中国移动在我国移动通信大发展的前期阶段很长时间内处于独家垄断地位,获得巨额垄断收益,迅速完成了决定性的企业积累。因此,中国移动在国内移动通信市场的竞争中始终处于主动地位。　　 作为中国联通在河南省内的子公司,河南联通自成立以来也取得了一系列成绩,先后建立起GSM网络和CDMA网络;在业务发展过程中建立起来以“世界风”、“新势力”、“如意通”和“新时空”四大客户品牌;并且通过采取了逐步自建营业厅结合大量建立社会合作网点的战略完善了自己的分销渠道。　　 但是在河南移动的强势打压下,河南联通在发展之路之后隐藏着危机。联通虽然在多项经营指标方面稳步上升,但市场份额急速下降,两者综合实力差距越来越大。致使联通的竞争环境进一步恶化,形成恶性循环。　　 从竞争策略方面分析,联通成立初期,面对移动完善的网络覆盖,巨大的用户群体,迫不得已采用了低价竞争战略,夺得了大量移动市场的低端消费者,但是也限定了今后的发展方向。虽然后来河南联通的网络覆盖等条件不断得到改善,但面对移动的竞争优势,河南联通一直处于疲于应付的状态,没有精力对市场进行规划。　　 从产品策略方面分析,河南移动和河南联通所能提供的业务功能几乎一样,即使河南联通引入了CDMA网络,希望实现产品差异化。但是基于国内移动增值业务仍以普通短信为主体的现实状况,双方产品同质化趋势依然存在。河南联通的品牌建设采用的是紧跟移动的策略,但在移动品牌影响力强于联通的情况下,品牌目标市场的趋同,最终导致双方重开价格战的。而低价格的产品和资费,造成消费者对联通品牌“高档高价,低档低价”的误解。　　 从价格策略方面分析,河南联通强调价格因素,忽视整体营销。在市场竞争中无视消费者在购买欲望、购买能力等方面的区别;对于竞争对手的反应不做区分,面对移动的价格反击,只会以更低的价格来应对,进而影响公司的形象和信誉。在价格制定上联通公司很少做科学分析,相对于移动的“价格歧视”策略,普遍资费降价实在,力度大,影响公司的收入和盈利。　　 从渠道策略方面分析,河南联通采取逐步建立自有营业厅结合大量建立社会合作网点的策略,在短期内覆盖了广大市场。但是由于自有营业厅过少,比例失衡,联通公司对渠道的掌控能力偏弱。缺乏对合作网点的有效管理和监控手段。使合作网点的忠诚度偏低,服务水平参差不齐:渠道成员缺乏提供优质服务的工作技能和积极性。另外受人员匮乏、从业人员综合素质不高等因素影响,缺乏对集团客户、商业客户、重要客户的营销服务能力,渠道覆盖面不足。　　 从促销策略方面分析,河南联通的促销手段单一,多采用销售促进和广告宣传。在竞争中,河南联通各地分公司在应对竞争中几乎完全采取了以价格为主要手段的促销活动。由于这种活动最直接的刺激了用户的消费,只要市场竞争压力加剧或经营指标完成较差时,各地分公司便采取此种方式。在广告宣传上,河南联通往往忽视目标客户的真正诉求,不能抓住客户真正关心之处,宣传浮于表面,不是宣传其价格优势,就是进行普适性宣传,起不到应有的效果。　　 通过对河南联通营销策略方面的深层次分析,可以得出河南联通在营销策略方面有重大不足的结论。针对其策略缺陷,提出了以下对策:　　 在竞争战略方面,依据波特的三种基本竞争战略:集中化、成本领先和差异化分析。首先通信行业先期高投入的特点使得集中化战略可以被忽视;而河南联通相比移动而言,双方在通信设施建设方面的固定成本有极大的同一性,中国移动的先发优势又使它在后来的市场竞争中占尽先机,其运营成本即使考虑其它因素相对于联通也略占优势。因此,只能够选择差异化战略应对。　　 在产品策略方面,联通需要实施功能差异化策略,利用联通全业务经营的有利条件,突出CDMA网络对GSM网络功能上的优势,将移动网、互联网和固话网等有机地结合起来,融合全领域的业务,给客户提供一揽子整体解决方案的个性化产品,借以获得差异化竞争的目的。并且在品牌宣传上突出重点,依靠品牌的建设来获取或者巩固优势竞争地位和能力。　　 在价格策略方面,单纯的价格战对于河南联通来讲不是一个高明的选择,也不具有持续性。可以根据各地竞争情况的不同,实施地域性的价格差异化,分别定价。并且为了打击移动的发展,也可以根据用户每月通信费用多少的划分,在对联通收入影响不大的高端用户与移动打价格战,在联通的的主要收入来源中、高端用户群则采用价格跟随策略,力求稳定。　　 在渠道策略方面,联通需要根据实际情况,按消费人群的人口密度,收入水平、消费偏好等各项指标广泛建立零售网点,来扩大产品与潜在消费者的接触面,拉近距离。在扩大渠道覆盖面的同时,一方面加强自有渠道的建设,增大对社会渠道的掌控。一方面充分联合在全国有网络渠道的合作方,建立排他性联盟。并且建立一支高素质的大客户直销队伍,满足重要客户的个性化需求。　　 在促销策略方面,联通需要详细了解消费市场对产品的需求,确定目标受众,针对目标受众的特点分别进行恰如其分的诉求,避免视其为一个消费整体开展说服活动。还要注意促销方式的选择,针对不同的目标受众,充分利用各种促销工具,体现差异化战略。　　 移动通信行业具有产品行销和服务行销两类市场营销的特点,呈现出一种混合特征。企业的利润产生在信息服务的源源不断地提供过程之中,因此,通过营销手段特别是提供超乎消费者期望的服务价值才能尽可能地促销所提供的各种服务,最大可能地为企业带来持续利润和持久竞争能力。　　 对河南联通来讲,服务品牌的打造应该被提高到战略的角度来考虑和对待。可以通过推行高水准的标准化服务以及在科学的消费者细分的前提下全面推行个性化服务来建设服务品牌,并且通过集中化管理手机售后服务来确保不削弱消费者对联通固有服务的满意程度,保持长久的消费者满意度。