【摘 要】
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近年随着国内卫生需求的增长和医疗市场的扩大,催生了一批国产医疗器械企业,笔者所在的M公司也是其中之一。身处激荡的医疗器械行业圈内,企业面临众多挑战,而营销人员作为企
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近年随着国内卫生需求的增长和医疗市场的扩大,催生了一批国产医疗器械企业,笔者所在的M公司也是其中之一。身处激荡的医疗器械行业圈内,企业面临众多挑战,而营销人员作为企业产品转换价值的重要实施者和代表企业形象的一线服务人员,直接决定了企业的生存与发展。为了客观评价及帮助营销人员更好地提高绩效,从而达到促进医疗器械企业发展的目的,本文以M公司为例,分析营销人员绩效管理的现状,通过调查问卷法和访谈法,发现目前存在的问题：关键绩效指标设定不合理；缺乏有效的绩效沟通和持续改进的理念；绩效管理相关的激励机制较单一。在M公司现状的基础上,对调查问卷和中层管理者访谈的结果进行分析后,笔者提出了以下改进措施：1)分解公司战略目标,得出营销人员的关键绩效指标：销售人员为“销售收入”、“预算控制”、“客户反馈/投诉”和“周报/月报递交与审核”；市场人员为“市场推广和信息搜集”、“产品服务”、“学术培训与考核”、“预算控制”和“周报/月报递交与审核”；2)完善激励措施,将绩效考核结果与营销人员职业通道发展相挂钩；3)通过CRM平台完善绩效反馈和申诉机制。所有对策都从企业未来发展的角度关注营销人员的动机、行为和绩效改进的全过程,最终使企业更具市场竞争力。
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