大客户是市场营销链中最为关键的环节之一，也是企业利润的最关键的源泉。在竞争的环境中如何维系大客户，管理大客户，谋求企业的发展，争取共同盈利，并构建一套科学、完善的大客户管理体系，将有利于战略的实施、降低经营风险、提高经济效益、提升管理水平、提高市场竞争力，以上这些都是煤炭企业必须思考的问题。从2008年下半年以来，全球金融动荡使世界经济放缓，煤炭产能供大于求，受到进口煤的严重冲击、区域优势减弱、低碳经济和节能减排等因素使得煤炭行业的贸易格局发生了很大变化，市场竞争日趋激烈。开滦范各庄矿业分公司作为煤炭企业，同样受到了市场影响，使得销售锐减、价格下降、库存增大，企业风险剧增，因此开滦范各庄矿业分公司如何有效利用20%的大客户实现范各庄矿80%的销售额，成为企业急需解决的难题。本文在对大客户管理及相关理论进行了深入研究的基础上，以开滦范各庄矿业分公司为研究对象，对其主要的大客户群、产品结构、现行的大客户管理模式、主要业务等展开了分析研究。并针对开滦范各庄矿业分公司目前存在的状况，主要是从大客户营销理论及其在煤炭行业中的应用方面着手，一方面研究范各庄矿行业环境并诊断现行的销售模式，剖析范各庄矿存在的问题——由于计划经济的束缚已有多年，旧经济体制下形成的那些老的思想观念和思维方式以及营销方法等无法满足企业的发展需求；另一方面制定范各庄矿大客户营销策略的新模式，将先进的大客户营销管理理念引进范各庄矿，提供新思路、新方法，使得企业通过实施客户关系管理获得一定的竞争优势，改进范各庄矿的客户关系管理水平，提高企业的市场营销能力，增强企业的竞争力。